пятница, 28 октября 2011 г.
четверг, 27 октября 2011 г.
воскресенье, 23 октября 2011 г.
Типы мотивации и стимулирования персонала
Что хорошо для хозяина, то исполнителю - беда...
Для одного работника может быть важна самостоятельность действий и отсутствие мелочного контроля, для другого – лишь бы зарплату платили вовремя. Для того, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей, важно стимулировать их к этому с учетом типа их мотивации.
"Стимулирование" и "мотивация" - слова, обозначающие, на первый взгляд, одно и то же – воздействие с целью получения результата. Однако, есть между ними существенное смысловое различие.
Мотив – это внутренняя движущая сила, повод, побудительная причина или все то, ради чего происходит активность. Поэтому, говорить о мотивировании персонала не совсем корректно. Замотивировать другого человека невозможно, т.к. мотивация – это нечто внутреннее, субъективное.
Говоря о взаимодействии с сотрудниками и о воздействии на них, правильнее говорить о стимулировании, так как стимул – это любое внешнее воздействие, которое позволяет нам подвести работника к реализации поставленных перед ним задач. Стимул – это объективное явление, действующее на человека и вызывающее ответную реакцию. Это классическая "стимул-реакция": мы обозначаем что-то внешнее, и реагируя на это внешнее, человек выдает то поведение, которое мы от него ожидаем.
У мотивации же совсем другой механизм – должна созреть внутренняя потребность. И именно эта потребность выступает двигателем и активизатором действий. Стимул – всегда объективен и находится вовне, мотив – субъективен и находится внутри.
Мотивацией можно управлять, но нельзя созидать ее. Мотивация – это система внутренних факторов, вызывающих и направляющих поведение человека, ориентированное на достижение субъективной цели. Причем большинство мотивов может человеком не осознаваться. В то время как стимул – это всегда осознанная (принятая или не принятая) потребность.
Потребности
Потребность в своих первичных (биологических, физических) формах - состояние организма или психики, выражающее его объективную нужду. Потребности всегда предметны, и этим предметом является что-то, что лежит вне организма или психики (безопасность, общение, одобрение и т.д.).
Классическая пирамида потребностей Маслоу хороша тем, что определяет 5 основных потребностных уровней:
•физиологические
•потребности в безопасности
•в привязанностях и причастности к группе
•потребности в уважении
•потребности в самореализации и эстетические
Пирамиду Маслоу больше всего осуждают за чрезмерную конкретность и условность: якобы, если человек не реализовал первый уровень – он не может перейти на второй. Но большинство людей находятся в одно и то же время в разных потребностных уровнях для разных своих ролей или ожиданий. Т.е. один и тот же человек относительно этой пирамиды может находиться и на первом, и на пятом уровне одновременно.Так, в самореализации материнства/отцовства он может достичь самой высокой показательной точки, а в плане карьеры находиться только на уровне потребности в безопасности, или наоборот.
На уровне управления становится очевидным, что находящиеся "внизу", в роли исполнителей, потому и не достиглибольшего, что для них достаточным и необходимым остается физиологический потребностный уровень. И на работу они приходят для того, чтобы получить себе обеспечение фактически в пище, в базовых потребностных элементах: их ничего, кроме финансового показателя, не интересует.
Переходя на более высокий уровень, мы встречаемся с потребностью в безопасности (менеджеры среднего звена). Им свойственна также потребность в привязанности. В дополнение к работе и зарплате они хотят получить еще и причастность к группе, уважение – т.е.некие социальные факторы.
И только топ-менеджмент (к сожалению, часто это идеализированное представление) находится на уровне самореализации. Основной мотив создателей и руководителей бизнеса – реализация мира, каким они хотят его видеть. Здесь налицо потребность в созидании, на этом этапе деньги не являются определяющим мотиватором.
Типы мотивации
Существует несколько теорий о мотивах; мы остановимся на теории В.И.Герчикова. Применительно к российским предприятиям он выделяет 5 основных мотивов (очень похожих на пирамиду Маслоу), по которым люди приходят на работу:
•"Могу заработать деньги"
•"Могу использовать свои знания и опыт"
•"Чувствую себя нужным коллективу"
•"Могу самостоятельно решать, что и когда мне делать"
•"Привычная работа, стабильность"
Исходя из этих представлений, он выделяет 5 типов мотивации среди российских работников:
•Инструментальная
•Профессиональная
•Патриотическая
•Хозяйская
•Недостижительная
Инструментальная мотивация характерна для 35-50% работников. Самое главное в инструментальной мотивации – ощущение заработанности денег, справедливая оценка труда. Для такого человека работа – как инструмент, т.е. ему важно знать, что за такую-то работу, сделанную таким-то образом, он получит столько-то денег; простое соотношение трудовых затрат и вознаграждения.
Инструментальная мотивация это:
•Цена (величина заработка и благ), получаемая в качестве вознаграждения за труд
•Заработанность получаемых денег
•Развитое социальное достоинство
Совершенно по-другому выглядит профессиональная мотивация (характерна для 15-20% работников). Для людей с профессиональной мотивацией важны:
•Разнообразие, интересность, творческий характер работы
•Возможность проявить себя и доказать, что он может справиться с трудным заданием, которое не каждому посильно
•Профессиональное совершенствование
•Самостоятельность в работе
•Развитое профессиональное достоинство
Люди с профессиональным типом мотивации очень часто выступают альтруистами в компании, они во вторую очередь спрашивают про зарплату, для них важна профессиональная самореализация (нередко даже в ущерб личной жизни), т.е. принятие их в обществе за счет профессионального успеха, умений и навыков.
Такого человека привлекает в работе, двигает, потребностно определяет разнообразие и творческий характер этой работы. К сожалению, люди творческие и глубоко профессиональные очень часто трудно управляемы.
Патриотическая мотивация характерна для 5-15% работников. Для людей с патриотической мотивацией важны:
•Убежденность в своей "нужности" организации
•Участие в реализации общего, очень важного для организации дела
•Общественное признание участия в общих достижениях
•Возможность взвалить на себя дополнительную ответственность за результаты общего дела
Обычно эти сотрудники высоко лояльны по отношению к компании, очень ей преданы, если компания позволяет им ощущать себя принятыми, понятыми, реализованными и, самое главное, востребованными. Востребованными не в профессиональной сфере, а именно в области социального взаимодействия. Для них важно ощущать себя соучастниками общего, важного процесса, при этом вопрос зарплаты может тоже отодвигаться на второй план. Однако если такой человек не слышит достаточно часто в качестве поддержки «мы сделали это вместе!», он начинает демотивироваться, скучать.
Хозяйская мотивация характерна для 5% работников. Она состоит только из двух пунктов:
•Добровольно принятая на себя полная личная ответственность за выполняемую работу
•Стремление к максимальной самостоятельности в работе (суверенитету); неприязнь к контролю
Таких людей выгодно отправлять на открытие новых офисов, филиалов - они любят нести от начала до конца ответственность за результат деятельности. Ими двигает потребность определения границ собственных возможностей ("я хочу понять, как много я могу один"), причем не только в рамках профессии, а в полном ведении некоего вверенного им хозяйства.
Недостижительная мотивация характерна для 25-35% работников. Это мотивация, не ориентированная на достижения. Если посмотреть сквозь призму пирамиды Маслоу, то это как раз самый нижний уровень потребностей: "для меня вообще мало что интересно, я работаю потому, что во-первых, работать просто нужно, а во-вторых, потому что работа приносит деньги".
В недостижительной мотивации практически отсутствуют мотивы содержательности труда, ответственности, большого заработка, полезности и нужности выполняемой работы. Проявляемые мотивы:
•Низкой ответственности
•Малых трудовых усилий
•Привычки
•Страха
•Гарантированного заработка
Содержательность труда такого человека не интересует (фирмой управлять или семечки продавать – все равно), и он не ориентирован зарабатывать много. Главное для него – получить ту сумму, которую он, по его мнению, стоит.
Классические стили мотивации встречаются редко; чаще всего у человека преобладает какая-либо одна мотивация на фоне присутствия других, тоже достаточно выделенных.
Что снижает мотивацию
Факторы, снижающие мотивацию сотрудников к достижениям:
•Слом (неразвитость, высокая динамика) критериев эффективного труда. Мотивация снижается, когда темпы развития компании опережают приспособляемость наших сотрудников к изменениям: задается настолько быстрый ритм нововведений, что люди не способны в него встроиться, и требуемый от них уровень эффективности становится недостижимым
•"Большевизм" в управлении (прерывание традиций) Это ситуация "постсоветского травматизма", когда пришли новые владельцы, абсолютно ломая традиции и устои предыдущих. И это создает дополнительный дискомфорт длясотрудников, потому то одно отнимают, а другого еще не дают, и это другое к тому же часто непонятно, хотя и обозначено
•Недоплата. Человека вводит в диссонанс ощущение, что он недополучает той стоимости, в которую себя оценивает
•Главенство административного стиля управления. Административный стиль управления для профессионального и хозяйского типа почти губителен, потому что жесткий управленец не дает такому человеку проявляться в своей мотивации
•Большое число рабочих мест, требующих низко квалифицированного, исполнительского труда в неудовлетворительных условиях. Это проблема многих крупных заводов: большое количество рабочих мест расположено на территории, где практически нет квалифицированных кадров, и все работники знают, что их не выгонят, потому что работа есть, а людей недостаточно
Типы мотивации и поведение
В зависимости от типа мотивации сотрудника, можно применять инструменты, которые приведут к желаемому трудовому поведению. Например, для профессионала можно расширять функции, поощрять инициативу – и тем самым его стимулировать; для человека с инструментальным типом мотивации важно оставить ровное соответствие должностной позиции должностным обязанностям.
Например, человека с инструментальной мотивацией моральные стимулы не очень-то впечатляют – он хочет просто приходить на работу, когда нужно и делать, что нужно. А профессионалам категорически не рекомендуется говорить, что они с чем-то не справились. Такому человеку достаточно три раза сказать, что он не справился с работой, и он покинет коллектив.
Ко всему вышесказанному хотелось бы добавить, что методы стимулирования должны развиваться и принимать различные формы в процессе эволюции систем управления компаниями, должны ориентировать сотрудников на обеспечение долгосрочной эффективности, а не концентрации на краткосрочных результатах, и, разумеется, должны получать распространение во всей компании и охватывать все уровни руководителей и сотрудников.
Для одного работника может быть важна самостоятельность действий и отсутствие мелочного контроля, для другого – лишь бы зарплату платили вовремя. Для того, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей, важно стимулировать их к этому с учетом типа их мотивации.
"Стимулирование" и "мотивация" - слова, обозначающие, на первый взгляд, одно и то же – воздействие с целью получения результата. Однако, есть между ними существенное смысловое различие.
Мотив – это внутренняя движущая сила, повод, побудительная причина или все то, ради чего происходит активность. Поэтому, говорить о мотивировании персонала не совсем корректно. Замотивировать другого человека невозможно, т.к. мотивация – это нечто внутреннее, субъективное.
Говоря о взаимодействии с сотрудниками и о воздействии на них, правильнее говорить о стимулировании, так как стимул – это любое внешнее воздействие, которое позволяет нам подвести работника к реализации поставленных перед ним задач. Стимул – это объективное явление, действующее на человека и вызывающее ответную реакцию. Это классическая "стимул-реакция": мы обозначаем что-то внешнее, и реагируя на это внешнее, человек выдает то поведение, которое мы от него ожидаем.
У мотивации же совсем другой механизм – должна созреть внутренняя потребность. И именно эта потребность выступает двигателем и активизатором действий. Стимул – всегда объективен и находится вовне, мотив – субъективен и находится внутри.
Мотивацией можно управлять, но нельзя созидать ее. Мотивация – это система внутренних факторов, вызывающих и направляющих поведение человека, ориентированное на достижение субъективной цели. Причем большинство мотивов может человеком не осознаваться. В то время как стимул – это всегда осознанная (принятая или не принятая) потребность.
Потребности
Потребность в своих первичных (биологических, физических) формах - состояние организма или психики, выражающее его объективную нужду. Потребности всегда предметны, и этим предметом является что-то, что лежит вне организма или психики (безопасность, общение, одобрение и т.д.).
Классическая пирамида потребностей Маслоу хороша тем, что определяет 5 основных потребностных уровней:
•физиологические
•потребности в безопасности
•в привязанностях и причастности к группе
•потребности в уважении
•потребности в самореализации и эстетические
Пирамиду Маслоу больше всего осуждают за чрезмерную конкретность и условность: якобы, если человек не реализовал первый уровень – он не может перейти на второй. Но большинство людей находятся в одно и то же время в разных потребностных уровнях для разных своих ролей или ожиданий. Т.е. один и тот же человек относительно этой пирамиды может находиться и на первом, и на пятом уровне одновременно.Так, в самореализации материнства/отцовства он может достичь самой высокой показательной точки, а в плане карьеры находиться только на уровне потребности в безопасности, или наоборот.
На уровне управления становится очевидным, что находящиеся "внизу", в роли исполнителей, потому и не достиглибольшего, что для них достаточным и необходимым остается физиологический потребностный уровень. И на работу они приходят для того, чтобы получить себе обеспечение фактически в пище, в базовых потребностных элементах: их ничего, кроме финансового показателя, не интересует.
Переходя на более высокий уровень, мы встречаемся с потребностью в безопасности (менеджеры среднего звена). Им свойственна также потребность в привязанности. В дополнение к работе и зарплате они хотят получить еще и причастность к группе, уважение – т.е.некие социальные факторы.
И только топ-менеджмент (к сожалению, часто это идеализированное представление) находится на уровне самореализации. Основной мотив создателей и руководителей бизнеса – реализация мира, каким они хотят его видеть. Здесь налицо потребность в созидании, на этом этапе деньги не являются определяющим мотиватором.
Типы мотивации
Существует несколько теорий о мотивах; мы остановимся на теории В.И.Герчикова. Применительно к российским предприятиям он выделяет 5 основных мотивов (очень похожих на пирамиду Маслоу), по которым люди приходят на работу:
•"Могу заработать деньги"
•"Могу использовать свои знания и опыт"
•"Чувствую себя нужным коллективу"
•"Могу самостоятельно решать, что и когда мне делать"
•"Привычная работа, стабильность"
Исходя из этих представлений, он выделяет 5 типов мотивации среди российских работников:
•Инструментальная
•Профессиональная
•Патриотическая
•Хозяйская
•Недостижительная
Инструментальная мотивация характерна для 35-50% работников. Самое главное в инструментальной мотивации – ощущение заработанности денег, справедливая оценка труда. Для такого человека работа – как инструмент, т.е. ему важно знать, что за такую-то работу, сделанную таким-то образом, он получит столько-то денег; простое соотношение трудовых затрат и вознаграждения.
Инструментальная мотивация это:
•Цена (величина заработка и благ), получаемая в качестве вознаграждения за труд
•Заработанность получаемых денег
•Развитое социальное достоинство
Совершенно по-другому выглядит профессиональная мотивация (характерна для 15-20% работников). Для людей с профессиональной мотивацией важны:
•Разнообразие, интересность, творческий характер работы
•Возможность проявить себя и доказать, что он может справиться с трудным заданием, которое не каждому посильно
•Профессиональное совершенствование
•Самостоятельность в работе
•Развитое профессиональное достоинство
Люди с профессиональным типом мотивации очень часто выступают альтруистами в компании, они во вторую очередь спрашивают про зарплату, для них важна профессиональная самореализация (нередко даже в ущерб личной жизни), т.е. принятие их в обществе за счет профессионального успеха, умений и навыков.
Такого человека привлекает в работе, двигает, потребностно определяет разнообразие и творческий характер этой работы. К сожалению, люди творческие и глубоко профессиональные очень часто трудно управляемы.
Патриотическая мотивация характерна для 5-15% работников. Для людей с патриотической мотивацией важны:
•Убежденность в своей "нужности" организации
•Участие в реализации общего, очень важного для организации дела
•Общественное признание участия в общих достижениях
•Возможность взвалить на себя дополнительную ответственность за результаты общего дела
Обычно эти сотрудники высоко лояльны по отношению к компании, очень ей преданы, если компания позволяет им ощущать себя принятыми, понятыми, реализованными и, самое главное, востребованными. Востребованными не в профессиональной сфере, а именно в области социального взаимодействия. Для них важно ощущать себя соучастниками общего, важного процесса, при этом вопрос зарплаты может тоже отодвигаться на второй план. Однако если такой человек не слышит достаточно часто в качестве поддержки «мы сделали это вместе!», он начинает демотивироваться, скучать.
Хозяйская мотивация характерна для 5% работников. Она состоит только из двух пунктов:
•Добровольно принятая на себя полная личная ответственность за выполняемую работу
•Стремление к максимальной самостоятельности в работе (суверенитету); неприязнь к контролю
Таких людей выгодно отправлять на открытие новых офисов, филиалов - они любят нести от начала до конца ответственность за результат деятельности. Ими двигает потребность определения границ собственных возможностей ("я хочу понять, как много я могу один"), причем не только в рамках профессии, а в полном ведении некоего вверенного им хозяйства.
Недостижительная мотивация характерна для 25-35% работников. Это мотивация, не ориентированная на достижения. Если посмотреть сквозь призму пирамиды Маслоу, то это как раз самый нижний уровень потребностей: "для меня вообще мало что интересно, я работаю потому, что во-первых, работать просто нужно, а во-вторых, потому что работа приносит деньги".
В недостижительной мотивации практически отсутствуют мотивы содержательности труда, ответственности, большого заработка, полезности и нужности выполняемой работы. Проявляемые мотивы:
•Низкой ответственности
•Малых трудовых усилий
•Привычки
•Страха
•Гарантированного заработка
Содержательность труда такого человека не интересует (фирмой управлять или семечки продавать – все равно), и он не ориентирован зарабатывать много. Главное для него – получить ту сумму, которую он, по его мнению, стоит.
Классические стили мотивации встречаются редко; чаще всего у человека преобладает какая-либо одна мотивация на фоне присутствия других, тоже достаточно выделенных.
Что снижает мотивацию
Факторы, снижающие мотивацию сотрудников к достижениям:
•Слом (неразвитость, высокая динамика) критериев эффективного труда. Мотивация снижается, когда темпы развития компании опережают приспособляемость наших сотрудников к изменениям: задается настолько быстрый ритм нововведений, что люди не способны в него встроиться, и требуемый от них уровень эффективности становится недостижимым
•"Большевизм" в управлении (прерывание традиций) Это ситуация "постсоветского травматизма", когда пришли новые владельцы, абсолютно ломая традиции и устои предыдущих. И это создает дополнительный дискомфорт длясотрудников, потому то одно отнимают, а другого еще не дают, и это другое к тому же часто непонятно, хотя и обозначено
•Недоплата. Человека вводит в диссонанс ощущение, что он недополучает той стоимости, в которую себя оценивает
•Главенство административного стиля управления. Административный стиль управления для профессионального и хозяйского типа почти губителен, потому что жесткий управленец не дает такому человеку проявляться в своей мотивации
•Большое число рабочих мест, требующих низко квалифицированного, исполнительского труда в неудовлетворительных условиях. Это проблема многих крупных заводов: большое количество рабочих мест расположено на территории, где практически нет квалифицированных кадров, и все работники знают, что их не выгонят, потому что работа есть, а людей недостаточно
Типы мотивации и поведение
В зависимости от типа мотивации сотрудника, можно применять инструменты, которые приведут к желаемому трудовому поведению. Например, для профессионала можно расширять функции, поощрять инициативу – и тем самым его стимулировать; для человека с инструментальным типом мотивации важно оставить ровное соответствие должностной позиции должностным обязанностям.
Например, человека с инструментальной мотивацией моральные стимулы не очень-то впечатляют – он хочет просто приходить на работу, когда нужно и делать, что нужно. А профессионалам категорически не рекомендуется говорить, что они с чем-то не справились. Такому человеку достаточно три раза сказать, что он не справился с работой, и он покинет коллектив.
Ко всему вышесказанному хотелось бы добавить, что методы стимулирования должны развиваться и принимать различные формы в процессе эволюции систем управления компаниями, должны ориентировать сотрудников на обеспечение долгосрочной эффективности, а не концентрации на краткосрочных результатах, и, разумеется, должны получать распространение во всей компании и охватывать все уровни руководителей и сотрудников.
Активные агенты банкам не нужны?
Вчера затронули вопрос о кредитных картах в России. Я бы хотел поговорить о системе распространения этих карт активными способами наиболее распространенными в России или системах привлечения клиентов.
Итак кроме стандартных форм привлечения клиентов типа щитов на улицах, флаерсов в почтовых ящиках, девочек в отделениях банков или параллельного оформления карт в местах оформления потребительских кредитов, в нашей стране можно встретить и активные способы привлечения клиентов для оформления анкеты-заявки на кредитную карты того или иного банка.
1.Наиболее высокая конкуренция агентов это аэропорты. Тут я согласен летают люди или не бедные или по бизнесу, то есть около 80% целевая аудитория + к этому 100% наличие документов в кармане. Больше всех преуспел СитиБанк (Citibank), их стойки и агентов я видел в аэропортах многих городов? Мальчики и девочки относительно активно стоят на «проходняке» и предлагают оформить заявку. Но в последнее время у них появилась конкуренция среди региональных банков, в зале ожидания стоит не одна стойка СитиБанка но и других банков, в основном уже местных. Так же мне уже предлагали оформить заявку непосредственно в самолете, что было удивительно, но факт. Отдельно хочу отметить, что кроме Москвы работа агентов в аэропортах довольно дискретна, т.к. вылеты идут в основном утром, немного днем, что думаю сильно бьет по расходной части для банков на 1 проверенную и одобренную анкету.
2.Стойки с агентами в крупных местах скопления покупателей чего-либо. Эта ниша тоже логична, раз пришли покупать, значит есть денежка, а раз есть денежка значит есть работа, а если есть работа, то и эти люди входят в целевую группу. К сожалению работать в таких местах очень не просто, людей много и все очень разные + не гарантированное наличие паспорта с собой, что сильно затрудняет вопрос оформления анкеты. Агенту необходимо очень быстро выявить насколько клиент подходит по параметрам, а только потом переходить к моменту оформления анкеты. Организовать и контролировать таких агентов довольно сложно, а % одобрения анкет довольно низкий, значительно ниже 50% от переданных на рассмотрение. Из-за этого многие банки даже закрыли данную тему и вообще перестали икать клиентов через агентов, отдавшись на откуп маркетологам и реламщикам. Хотя на мой взгляд это чисто вопрос работы с агентами их обучения, организации и т.д. Но как я тут неоднократно говорил, в обучение вкладываться никто не хочет, проще ввалить кучу денег в рекламу и пусть идут сами.
3.Поиск клиентов на рабочих местах. На мой взгляд это наиболее эффективный способ активного поиска клиентов на услугу кредитования, т.к. автоматически убиваются несколько зайцев. Первый убитый заяц это 100% наличие работы у клиента, т.е. хоть белая, хоть черная но стабильная доходная часть у человека однозначно есть. Второй заяц это минимализация процесса «вранья», т.к. при сослуживцах клиент много о себе врать не будет. Нельзя сказать что вранье сведено к 0, но тут оно на порядки меньше, чем просто на улице или в торговом центре. Третий заяц это наличие документов, даже если их нет в кармане всегда под боком бухгалтерия, в которой есть все его копии. Четвертый заяц это, при правильно работе агента, серийные оформления, т.е. И пятый заяц это относительно спокойная атмосфера работы, где можно задать максимальное кол-во вопросов.
Данный вид поиска клиентов с одной стороны самый перспективный, но и самый затратный по ОБУЧЕНИЮ агентов. Наверно именно по этому банки пока не рвутся в эту целевую аудиторию, а предпочитают стандартные способы. Но что характерно, сотовые операторы еще 3-3 года назад вели себя так же, а что сейчас? А Сейчас ситуация следующая. Один мой знакомый организовал для Билайна схему распространения симок по организациям и в рейтинге подключений он 2й по региону, уступая только Евросети, все остальные способы далеко позади. И у смежного с банками бизнеса - пенсионных фондов дела в этом секторе значительно лучше, хотя там пока преобладает работа с руководством, но уже не стойки в аэропортах.
Вывод я могу сделать следующий, что через некоторое время банки все таки поймут, что конкурировать билбордами, баннерами в интернет, кол-вом листовок и флаерсов становится все затратнее и затратнее и начнут искать варианты обработки людей на рабочих местах, но вопрос в том, кто поймет это быстрее других и захватит самый большой пирожок с этой полки, вот это пока вопрос.
Итак кроме стандартных форм привлечения клиентов типа щитов на улицах, флаерсов в почтовых ящиках, девочек в отделениях банков или параллельного оформления карт в местах оформления потребительских кредитов, в нашей стране можно встретить и активные способы привлечения клиентов для оформления анкеты-заявки на кредитную карты того или иного банка.
1.Наиболее высокая конкуренция агентов это аэропорты. Тут я согласен летают люди или не бедные или по бизнесу, то есть около 80% целевая аудитория + к этому 100% наличие документов в кармане. Больше всех преуспел СитиБанк (Citibank), их стойки и агентов я видел в аэропортах многих городов? Мальчики и девочки относительно активно стоят на «проходняке» и предлагают оформить заявку. Но в последнее время у них появилась конкуренция среди региональных банков, в зале ожидания стоит не одна стойка СитиБанка но и других банков, в основном уже местных. Так же мне уже предлагали оформить заявку непосредственно в самолете, что было удивительно, но факт. Отдельно хочу отметить, что кроме Москвы работа агентов в аэропортах довольно дискретна, т.к. вылеты идут в основном утром, немного днем, что думаю сильно бьет по расходной части для банков на 1 проверенную и одобренную анкету.
2.Стойки с агентами в крупных местах скопления покупателей чего-либо. Эта ниша тоже логична, раз пришли покупать, значит есть денежка, а раз есть денежка значит есть работа, а если есть работа, то и эти люди входят в целевую группу. К сожалению работать в таких местах очень не просто, людей много и все очень разные + не гарантированное наличие паспорта с собой, что сильно затрудняет вопрос оформления анкеты. Агенту необходимо очень быстро выявить насколько клиент подходит по параметрам, а только потом переходить к моменту оформления анкеты. Организовать и контролировать таких агентов довольно сложно, а % одобрения анкет довольно низкий, значительно ниже 50% от переданных на рассмотрение. Из-за этого многие банки даже закрыли данную тему и вообще перестали икать клиентов через агентов, отдавшись на откуп маркетологам и реламщикам. Хотя на мой взгляд это чисто вопрос работы с агентами их обучения, организации и т.д. Но как я тут неоднократно говорил, в обучение вкладываться никто не хочет, проще ввалить кучу денег в рекламу и пусть идут сами.
3.Поиск клиентов на рабочих местах. На мой взгляд это наиболее эффективный способ активного поиска клиентов на услугу кредитования, т.к. автоматически убиваются несколько зайцев. Первый убитый заяц это 100% наличие работы у клиента, т.е. хоть белая, хоть черная но стабильная доходная часть у человека однозначно есть. Второй заяц это минимализация процесса «вранья», т.к. при сослуживцах клиент много о себе врать не будет. Нельзя сказать что вранье сведено к 0, но тут оно на порядки меньше, чем просто на улице или в торговом центре. Третий заяц это наличие документов, даже если их нет в кармане всегда под боком бухгалтерия, в которой есть все его копии. Четвертый заяц это, при правильно работе агента, серийные оформления, т.е. И пятый заяц это относительно спокойная атмосфера работы, где можно задать максимальное кол-во вопросов.
Данный вид поиска клиентов с одной стороны самый перспективный, но и самый затратный по ОБУЧЕНИЮ агентов. Наверно именно по этому банки пока не рвутся в эту целевую аудиторию, а предпочитают стандартные способы. Но что характерно, сотовые операторы еще 3-3 года назад вели себя так же, а что сейчас? А Сейчас ситуация следующая. Один мой знакомый организовал для Билайна схему распространения симок по организациям и в рейтинге подключений он 2й по региону, уступая только Евросети, все остальные способы далеко позади. И у смежного с банками бизнеса - пенсионных фондов дела в этом секторе значительно лучше, хотя там пока преобладает работа с руководством, но уже не стойки в аэропортах.
Вывод я могу сделать следующий, что через некоторое время банки все таки поймут, что конкурировать билбордами, баннерами в интернет, кол-вом листовок и флаерсов становится все затратнее и затратнее и начнут искать варианты обработки людей на рабочих местах, но вопрос в том, кто поймет это быстрее других и захватит самый большой пирожок с этой полки, вот это пока вопрос.
Мотивация на карьеру - Трейлер большого часового тренинга для руководителей
Отрывки из большого часового тренинга на региональном собрании, посвященном мотивации на карьерный рост. Ссылка на полную версию будет высылаться желающим попросившим об этом в письме.
7 этапов начального обучения агента или менеджера
Приходя к Вам на работу, для новичка важно быстро заработать денег или увидеть реальность их заработка в продажах. Давайте ему поможем в этом. Вот 7 этапов обучения новичков.
Большой часовой тренинг 5 шагов активных продаж. 5i8.ru
Провел большой тренинг по 5 шагам, основную его часть выкладываю тут, кто хочет посмотреть отодвиньте все дела на часик и приятного просмотра :)
Война с возражениями. Тренинг прямых продаж. 5i8.ru
Разбираем причины возражений в прямых активных продажах. Возражения клиента в активных прямых продажах, очень часто, основаны на изменении уровня заинтересованности тем агентом, который к нему пришел, т.е. на изменении уровня комфорта, происходящего с клиентом.
Нет шоу нет продаж! Видео тренинг активных продаж
На примере человека, торгующего на пляже мы разбираем ситуацию о продажах пассивных и продажах активных, привлекая внимание людей, создавая маленькое шоу. Кто-то скажет, что не во всех сферах продаж надо это шоу создаваьть, но я с этим категорически не соглашусь, ведь шоу это не обязательно орать на весь пляж, шоу это ваше общение с клиентом и если он запомнил вас, ваш товар, ваше отношение к нему и вы вызвали у него эмоции, это и есть залог успеха в продажах.
Карьера. Шарики. Пирамида Маслоу. Видео. Тренинг активных продаж
Бонус "шарики" как лакмусовая бумажка для выявления потребностей человека. Понимание к какой категории, по Маслоу, относятся ваши подопечные вы сможете сэкономить деньги на обучении тех кому это не надо и вложить больше денег в тех, кто реально ипытыает потребность в карьере, обучении, самореальзации.
среда, 22 июня 2011 г.
вторник, 26 апреля 2011 г.
Философия успеха
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Текст тренинга, импекта
Что может помочь в достижении успеха?
Большое желание.
Желание - это энергия для действия, энергия для достижения успеха, а отсутствие желания, отсутствие этой энергии, которую люди ощущают как лень. Только имея большое желание, можно осуществить большую цель. И невозможно осуществить даже скромную цель, не имея никакого желания. Успешные люди занимаются только тем, к чему у них есть желание - и поэтому достигают успеха.
Ясная цель.
Не имея цели, невозможно ее осуществить. Корабль, полностью снаряженный и укомплектованный прекрасной командой, не может никуда прийти, если у него нет ясной цели. Успешные люди всегда знают, чего они хотят, и у них появляется шанс осуществить свою цель.
Четкий план действий.
Незапланированный успех - это запланированное поражение. Четкий план действий позволяет осуществить самые грандиозные проекты. Невозможно съесть слона сразу, но его можно съесть по кусочку. Успешный человек каждый день выполняет маленькую часть большого плана. Дни складываются в недели, недели в месяцы, месяцы в годы - и человек сдвигает горы, строит пирамиды, прокладывает каналы. Казалось бы, совершает непосильный труд. Непосильный, если попытаться сделать сразу. Но если каждый Божий день работать по плану, можно осуществить практически все, что желаешь. А если желаешь, значит, у тебя есть потенциал.
Позитивное отношение к миру
Позитивное мышление, позитивное отношение к себе и миру творит чудеса. Как ты думаешь о мире, в таком мире ты и живешь. Вы хотите жить в прекрасном мире? - так и думайте же только о прекрасном в окружающей вас действительности! Обратная сторона этой медали: то, чего ты больше всего боишься - и приходит к тебе! Перестаньте бояться неудач и вы приблизитесь к своему успеху!
Вера в успех
Вера усиливает наш потенциал, а сомнения разрушают его. Если у вас есть желание, есть цель - отбросьте сомнения, поверьте в возможность осуществления его - и препятствий на вашем пути будет гораздо меньше. Почему люди, добивающиеся успеха, верят в него? Потому, что это выгодно, потому, что это помогает в достижении успеха.
Обучение .
Понимание, чего Вы хотите, но без Ваших действий - не приводят к результату. К большому успеху приводят действия, усиленные знаниями. Постоянное обучение, постоянное повышение профессиональных знаний, постоянное стремление к повышению профессионализма - это качества успешного человека. С каждым годом мир вокруг нас меняется, с каждым годом растет количество знаний о мире, о человеке, обществе. Применяя новые знания, можно идти в ногу со временем.
Уверенность в себе .
Уверенность позволяет нам получать результат там, где, казалось бы, нет особых предпосылок к этому. Вера в успех повышает вероятность достижения успеха. Уверенность в себе помогает преодолеть психологические комплексы, зажимы, блоки и повысить эффективность деятельности во всех областях. Преодолевая комплексы, человек приближается к идеалу и получает лучшие результаты в сфере своей деятельности.
Работа над собой
Серьезные причины, мешающие нашему успеху, субъективны и находятся внутри нас. Только работа над собой позволяет нам измениться к лучшему, изменить черты характера, преодолеть психологические комплексы, победить страхи. Другого пути преодолеть субъективные причины, к счастью, нет. Почему, к счастью? Да потому, что если все зависит только от человека, он автоматически становится хозяином и творцом своей судьбы, своего успеха, своего счастья. А если у вас нет чего-то из перечисленного (ясная цель, четкий план действий, позитивное отношение к миру, вера в успех, обучение, работа над собой, уверенность в себе) то, работая над собой, вы можете все это приобрести, воспитать, наработать.
Выводы, заключения
Мы поговорили о философии достижения успеха. Философия остается философией до тех пор, пока мы ею не пользуемся. Но как только мы начинаем применять ее на практике, она превращается в план действий, путеводную нить в достижении успеха. И я желаю, чтобы эта нить привела вас к большому успеху, так же как и тысячи других людей, идущих по этому пути.
Текст тренинга, импекта
Что может помочь в достижении успеха?
Большое желание.
Желание - это энергия для действия, энергия для достижения успеха, а отсутствие желания, отсутствие этой энергии, которую люди ощущают как лень. Только имея большое желание, можно осуществить большую цель. И невозможно осуществить даже скромную цель, не имея никакого желания. Успешные люди занимаются только тем, к чему у них есть желание - и поэтому достигают успеха.
Ясная цель.
Не имея цели, невозможно ее осуществить. Корабль, полностью снаряженный и укомплектованный прекрасной командой, не может никуда прийти, если у него нет ясной цели. Успешные люди всегда знают, чего они хотят, и у них появляется шанс осуществить свою цель.
Четкий план действий.
Незапланированный успех - это запланированное поражение. Четкий план действий позволяет осуществить самые грандиозные проекты. Невозможно съесть слона сразу, но его можно съесть по кусочку. Успешный человек каждый день выполняет маленькую часть большого плана. Дни складываются в недели, недели в месяцы, месяцы в годы - и человек сдвигает горы, строит пирамиды, прокладывает каналы. Казалось бы, совершает непосильный труд. Непосильный, если попытаться сделать сразу. Но если каждый Божий день работать по плану, можно осуществить практически все, что желаешь. А если желаешь, значит, у тебя есть потенциал.
Позитивное отношение к миру
Позитивное мышление, позитивное отношение к себе и миру творит чудеса. Как ты думаешь о мире, в таком мире ты и живешь. Вы хотите жить в прекрасном мире? - так и думайте же только о прекрасном в окружающей вас действительности! Обратная сторона этой медали: то, чего ты больше всего боишься - и приходит к тебе! Перестаньте бояться неудач и вы приблизитесь к своему успеху!
Вера в успех
Вера усиливает наш потенциал, а сомнения разрушают его. Если у вас есть желание, есть цель - отбросьте сомнения, поверьте в возможность осуществления его - и препятствий на вашем пути будет гораздо меньше. Почему люди, добивающиеся успеха, верят в него? Потому, что это выгодно, потому, что это помогает в достижении успеха.
Обучение .
Понимание, чего Вы хотите, но без Ваших действий - не приводят к результату. К большому успеху приводят действия, усиленные знаниями. Постоянное обучение, постоянное повышение профессиональных знаний, постоянное стремление к повышению профессионализма - это качества успешного человека. С каждым годом мир вокруг нас меняется, с каждым годом растет количество знаний о мире, о человеке, обществе. Применяя новые знания, можно идти в ногу со временем.
Уверенность в себе .
Уверенность позволяет нам получать результат там, где, казалось бы, нет особых предпосылок к этому. Вера в успех повышает вероятность достижения успеха. Уверенность в себе помогает преодолеть психологические комплексы, зажимы, блоки и повысить эффективность деятельности во всех областях. Преодолевая комплексы, человек приближается к идеалу и получает лучшие результаты в сфере своей деятельности.
Работа над собой
Серьезные причины, мешающие нашему успеху, субъективны и находятся внутри нас. Только работа над собой позволяет нам измениться к лучшему, изменить черты характера, преодолеть психологические комплексы, победить страхи. Другого пути преодолеть субъективные причины, к счастью, нет. Почему, к счастью? Да потому, что если все зависит только от человека, он автоматически становится хозяином и творцом своей судьбы, своего успеха, своего счастья. А если у вас нет чего-то из перечисленного (ясная цель, четкий план действий, позитивное отношение к миру, вера в успех, обучение, работа над собой, уверенность в себе) то, работая над собой, вы можете все это приобрести, воспитать, наработать.
Выводы, заключения
Мы поговорили о философии достижения успеха. Философия остается философией до тех пор, пока мы ею не пользуемся. Но как только мы начинаем применять ее на практике, она превращается в план действий, путеводную нить в достижении успеха. И я желаю, чтобы эта нить привела вас к большому успеху, так же как и тысячи других людей, идущих по этому пути.
Отказы клиентов. Реакция на отказы.
связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Текст тренинга, импекта
Осваивая любое новое дело, человек сталкивается с трудностями. В поле основной трудностью является научиться правильно, относиться к отказам клиентов. Почему люди резко отказывают, а иногда еще хамят и грубят дистрибьютору? Ответ один: они находятся в плохом настроении. Они либо находились в таком настроении до твоего прихода, либо им испортил настроение ты. В любом случае это не должно испортить настроение и тебе. Плохое настроение передается как заразная болезнь от одного к другому. И чтобы она не поразила тебя нужно всегда иметь с собой противоядия.
Противоядие № 1: Выходя утром из офиса, посмотри на небо и произнеси заклинание: «Я знаю, что из ста человек, с которыми я сегодня пообщаюсь, 90 мне откажут. Из них 20 пошлют меня на ... (далеко). Но мне на это наплевать, потому что я выхожу в поле ради тех 10-ти, которые у меня купят, и поэтому я сегодня буду в очень хорошем настроении». Знать заранее о предстоящих отказах - это, значит, быть готовым их получить.
Противоядие № 2: Всегда, приходя к человеку, искренне желайте ему счастья и здоровья. Прощаясь с ним, делайте это еще раз. Если даже Вы оказались не вовремя и человек сильно раздражен, то ваша доброжелательность обезоружит его и заставит сменить тон.
Противоядие № 3: Вы поставили себе цель стать менеджером компании. В среднем менеджер зарабатывает примерно 2 тыс. $ в месяц, т.е. 26 тыс. $ в год. Путь от прихода по объявлению до менеджера в среднем занимает 1 год. В году 12 месяцев в месяце 20 рабочих дней получается 240 рабочих дней в году, и каждый день придется получать 90 отказов. За год получается 21 600 отказов. Разделив их на доход менеджера, мы получим, что 1 отказ стоит больше одного доллара, т.е. на каждом отказе Вы зарабатываете больше 30 рублей в копилку своего будущего дохода.
Выводы, заключения
Уходя от клиента, который отказал, скажите ему: «Большое спасибо за отказ - я заработал на нем 30 рублей. До свидания! Каждый отказ стоит денег, не забывайте об этом.
Текст тренинга, импекта
Осваивая любое новое дело, человек сталкивается с трудностями. В поле основной трудностью является научиться правильно, относиться к отказам клиентов. Почему люди резко отказывают, а иногда еще хамят и грубят дистрибьютору? Ответ один: они находятся в плохом настроении. Они либо находились в таком настроении до твоего прихода, либо им испортил настроение ты. В любом случае это не должно испортить настроение и тебе. Плохое настроение передается как заразная болезнь от одного к другому. И чтобы она не поразила тебя нужно всегда иметь с собой противоядия.
Противоядие № 1: Выходя утром из офиса, посмотри на небо и произнеси заклинание: «Я знаю, что из ста человек, с которыми я сегодня пообщаюсь, 90 мне откажут. Из них 20 пошлют меня на ... (далеко). Но мне на это наплевать, потому что я выхожу в поле ради тех 10-ти, которые у меня купят, и поэтому я сегодня буду в очень хорошем настроении». Знать заранее о предстоящих отказах - это, значит, быть готовым их получить.
Противоядие № 2: Всегда, приходя к человеку, искренне желайте ему счастья и здоровья. Прощаясь с ним, делайте это еще раз. Если даже Вы оказались не вовремя и человек сильно раздражен, то ваша доброжелательность обезоружит его и заставит сменить тон.
Противоядие № 3: Вы поставили себе цель стать менеджером компании. В среднем менеджер зарабатывает примерно 2 тыс. $ в месяц, т.е. 26 тыс. $ в год. Путь от прихода по объявлению до менеджера в среднем занимает 1 год. В году 12 месяцев в месяце 20 рабочих дней получается 240 рабочих дней в году, и каждый день придется получать 90 отказов. За год получается 21 600 отказов. Разделив их на доход менеджера, мы получим, что 1 отказ стоит больше одного доллара, т.е. на каждом отказе Вы зарабатываете больше 30 рублей в копилку своего будущего дохода.
Выводы, заключения
Уходя от клиента, который отказал, скажите ему: «Большое спасибо за отказ - я заработал на нем 30 рублей. До свидания! Каждый отказ стоит денег, не забывайте об этом.
Надоело работать? Стань Оленеводом
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Текст тренинга, импекта
Если Вы никак не можете себя заставить работать... Если Вам Надоела ваша работа... Если Вы думаете только о том, как бы скорее слинять домой... Если все вокруг Вас раздражает...В конце концов, если у Вас плохое настроение... Подумайте вот о чем. Представьте, как если бы Вы были оленеводом Крайнего Севера... На что была бы похожа Ваша жизнь тогда? Посмотрим: Понедельник - Вы пасете оленей. Вторник - Вы пасете оленей. Среда - Вы пасете оленей. Четверг - Вы пасете оленей. Пятница - Вы пасете оленей. Суббота - Думали выходной..!? Хрен!!! Вы пасете оленей. Воскресенье - Ну Вы уже поняли, что Вы делаете, да? Правильно, пасете оленей.
У вас один выходной в год - это день когда приезжают геологи. Вы обмениваете оленей на водку.
В чуме Вас ждут: страшная жена, семеро голодных детей, паленая водка от геологов, и соленая оленина на ужин.
Вы моетесь дважды в течение всей жизни: при рождении и после смерти.
Вы никогда не видели горячую воду.
Настоящим лакомством для Вас являются ягоды и коренья, собранные Вашими детьми.
Если Вы плохо пасете оленей - Вы умрете от голода.
Выводы, заключения
Сравните такую жизнь с тем, что у вас есть сейчас. Радуйтесь. Плачьте от счастья. Обнимите сослуживцев и подарите каждому подарок. Поблагодарите руководство фирмы за хорошее отношение. Поблагодарите семью и друзей за то что они у Вас есть. И наконец поблагодарите себя за то, что Вы не стали Оленеводом крайнего севера... И прекратите, наконец, заниматься Х...ей. Начните работать!!!
Текст тренинга, импекта
Если Вы никак не можете себя заставить работать... Если Вам Надоела ваша работа... Если Вы думаете только о том, как бы скорее слинять домой... Если все вокруг Вас раздражает...В конце концов, если у Вас плохое настроение... Подумайте вот о чем. Представьте, как если бы Вы были оленеводом Крайнего Севера... На что была бы похожа Ваша жизнь тогда? Посмотрим: Понедельник - Вы пасете оленей. Вторник - Вы пасете оленей. Среда - Вы пасете оленей. Четверг - Вы пасете оленей. Пятница - Вы пасете оленей. Суббота - Думали выходной..!? Хрен!!! Вы пасете оленей. Воскресенье - Ну Вы уже поняли, что Вы делаете, да? Правильно, пасете оленей.
У вас один выходной в год - это день когда приезжают геологи. Вы обмениваете оленей на водку.
В чуме Вас ждут: страшная жена, семеро голодных детей, паленая водка от геологов, и соленая оленина на ужин.
Вы моетесь дважды в течение всей жизни: при рождении и после смерти.
Вы никогда не видели горячую воду.
Настоящим лакомством для Вас являются ягоды и коренья, собранные Вашими детьми.
Если Вы плохо пасете оленей - Вы умрете от голода.
Выводы, заключения
Сравните такую жизнь с тем, что у вас есть сейчас. Радуйтесь. Плачьте от счастья. Обнимите сослуживцев и подарите каждому подарок. Поблагодарите руководство фирмы за хорошее отношение. Поблагодарите семью и друзей за то что они у Вас есть. И наконец поблагодарите себя за то, что Вы не стали Оленеводом крайнего севера... И прекратите, наконец, заниматься Х...ей. Начните работать!!!
Мотивация работы в -40 или +40
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
читать медленно, смакуя, и с выражением
Он не похож на других. Он и не стремится быть похожим. Жёсткость, характер, сила духа - этого ему не занимать у других, он привык.
Его жизнь - это дорога. Тайга, горы, пустыня, океан, неважно. Его смысл - это движение вперёд. Он пройдёт первым, остальные лишь пойдут за ним. Он не любит жаловаться и не любит, когда ему жалуются, потому что он мужчина. До мозга костей. Сила тела и характера пронизывает каждое его движение.
Лицо загорелое и обветренное от долгого пребывания на чистом воздухе. на лице щетина, которая идёт ему настолько, что без неё Его невозможно представить.
Его рукопожатие тяжело как каток. Он носит обувь на толстой подошве (я намеренно не называю марку, хотя она и известна), но он ценит в одежде удобство, а не бренд.
Тонкий букет табака, хорошо выделанной кожи, мускуса и доброго крепкого алкоголя смешивается с ароматом чего-то неуловимо знакомого. Когда смотришь на него - понимаешь, что от этого человека зависит то, будешь ли ты там, куда задумал попасть или нет. От него зависит всё. От него зависят все. Он делает дорогу проходимой.
Он - железнодорожный рабочий. Вечно пьяный, немытый, небритый, подонок и хамло в кирзовых сапогах...
Выводы, заключения
Есть огромное количество специальностей, которые нельзя даже представить себе как «работу в помещении». Строитель, гаишник, участковый врач, торговый представитель, да сотни специальностей. Каждый день мы выходим на улицу, а улица-то не пустая. Кто-то куда-то идет, что-то делает. Если участковый врач скажет, что не пойдет к пациентам, что произойдет? Гаишники не только стригут бабло, но и разруливают пробки, и несмотря на всеобщее неоднозначное отношение к ним, представьте, что было бы, если бы они хотя бы на неделю исчезли совсем? Социальные службы продолжают обходы своих владений, дворники подметают улицы и убирают снег, торговые представители бегут по своей территории и собирают с магазинов заказы, чтобы утром у вас был хлеб на столе. Примеров куча. Все эти люди работают и в минус 40 и в плюс 40. Благодаря им, жизнь в городах не остановилась и не начался всеобщий коллапс, они делают свое дело. Но в отличие от вас, уважаемые дистрибьюторы, у них нет перспективы.
читать медленно, смакуя, и с выражением
Он не похож на других. Он и не стремится быть похожим. Жёсткость, характер, сила духа - этого ему не занимать у других, он привык.
Его жизнь - это дорога. Тайга, горы, пустыня, океан, неважно. Его смысл - это движение вперёд. Он пройдёт первым, остальные лишь пойдут за ним. Он не любит жаловаться и не любит, когда ему жалуются, потому что он мужчина. До мозга костей. Сила тела и характера пронизывает каждое его движение.
Лицо загорелое и обветренное от долгого пребывания на чистом воздухе. на лице щетина, которая идёт ему настолько, что без неё Его невозможно представить.
Его рукопожатие тяжело как каток. Он носит обувь на толстой подошве (я намеренно не называю марку, хотя она и известна), но он ценит в одежде удобство, а не бренд.
Тонкий букет табака, хорошо выделанной кожи, мускуса и доброго крепкого алкоголя смешивается с ароматом чего-то неуловимо знакомого. Когда смотришь на него - понимаешь, что от этого человека зависит то, будешь ли ты там, куда задумал попасть или нет. От него зависит всё. От него зависят все. Он делает дорогу проходимой.
Он - железнодорожный рабочий. Вечно пьяный, немытый, небритый, подонок и хамло в кирзовых сапогах...
Выводы, заключения
Есть огромное количество специальностей, которые нельзя даже представить себе как «работу в помещении». Строитель, гаишник, участковый врач, торговый представитель, да сотни специальностей. Каждый день мы выходим на улицу, а улица-то не пустая. Кто-то куда-то идет, что-то делает. Если участковый врач скажет, что не пойдет к пациентам, что произойдет? Гаишники не только стригут бабло, но и разруливают пробки, и несмотря на всеобщее неоднозначное отношение к ним, представьте, что было бы, если бы они хотя бы на неделю исчезли совсем? Социальные службы продолжают обходы своих владений, дворники подметают улицы и убирают снег, торговые представители бегут по своей территории и собирают с магазинов заказы, чтобы утром у вас был хлеб на столе. Примеров куча. Все эти люди работают и в минус 40 и в плюс 40. Благодаря им, жизнь в городах не остановилась и не начался всеобщий коллапс, они делают свое дело. Но в отличие от вас, уважаемые дистрибьюторы, у них нет перспективы.
Король олень. Гордость, ложные ценности.
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Текст тренинга, импекта
У одного молодого Оленя были большие и красивые рога, которыми он очень гордился. Ни у кого не было таких роскошных рогов!
Возле него паслись дикие козы, у которых были такие маленькие и кривые рожки, что он смеялся над ними. А когда ему встречались дикие кабаны, у которых вообще не было рогов, а были только кривые клыки, он пренебрежительно фыркал и отворачивался от них. Ведь ему было чем гордиться!
Все в его жизни было бы замечательно, если бы не его ноги. Ему казалось, что они очень некрасивые, тонкие и кривые. Он никому об этом не говорил, но очень страдал и комплексовал по этому поводу.
И вот, однажды в лесу случился пожар. Все дикие звери бросились бежать. И в этот момент Олень оценил все достоинство своих крепких ног. Они несли его быстрее ветра. Он обогнал всех кабанов и антилоп и непременно бы спасся от огня, если бы не ветвистые, раскидистые рога! Они застряли в густых зарослях.
Мимо проносились дикие звери. Огонь приближался. И в этот момент олень впервые осознал, как хороши его ноги, и как нелепы его рога, предмет его гордости!
Выводы, заключения
Надуманные и иллюзорные вещи заслоняют нам правду о самих себе, о наших истинных достоинствах и недостатках. Но рано или поздно жизнь все расставит на свои места. Олень мысли весьма стереотипно, но наступило время суровых испытаний, и он прозрел. Почему для осознания простых истин человеку обязательно нужны сильные потрясения?
Потому что новое понимание не придет, если человек усомнится в старом.
Если человек станет определенным (косным), он не сможет расти. А для роста он должен быть гибким и сильным, как росток, пробивающий асфальт.
Так же в результате потрясения открывается сердце человека, и тогда начинают проявляться его душевные качества. К способности мыслить и анализировать прибавляется способность сочувствовать чужой боли, страдать, терпимо относиться к инакомыслию. То есть происходит расширение сознания и более истинное понимание реальности.
Предположим, что олень благополучно выбрался из чащи и спасся. Тогда у него есть два выхода – или утвердиться в своем новом понимании по поводу своих уникальных ног, или сделать объективный вывод который расширит его сознание. А вывод должен быть таким – не стоит гордиться, возвеличивая свои достоинства. Вдруг они, на поверку, окажутся недостатками.
Текст тренинга, импекта
У одного молодого Оленя были большие и красивые рога, которыми он очень гордился. Ни у кого не было таких роскошных рогов!
Возле него паслись дикие козы, у которых были такие маленькие и кривые рожки, что он смеялся над ними. А когда ему встречались дикие кабаны, у которых вообще не было рогов, а были только кривые клыки, он пренебрежительно фыркал и отворачивался от них. Ведь ему было чем гордиться!
Все в его жизни было бы замечательно, если бы не его ноги. Ему казалось, что они очень некрасивые, тонкие и кривые. Он никому об этом не говорил, но очень страдал и комплексовал по этому поводу.
И вот, однажды в лесу случился пожар. Все дикие звери бросились бежать. И в этот момент Олень оценил все достоинство своих крепких ног. Они несли его быстрее ветра. Он обогнал всех кабанов и антилоп и непременно бы спасся от огня, если бы не ветвистые, раскидистые рога! Они застряли в густых зарослях.
Мимо проносились дикие звери. Огонь приближался. И в этот момент олень впервые осознал, как хороши его ноги, и как нелепы его рога, предмет его гордости!
Выводы, заключения
Надуманные и иллюзорные вещи заслоняют нам правду о самих себе, о наших истинных достоинствах и недостатках. Но рано или поздно жизнь все расставит на свои места. Олень мысли весьма стереотипно, но наступило время суровых испытаний, и он прозрел. Почему для осознания простых истин человеку обязательно нужны сильные потрясения?
Потому что новое понимание не придет, если человек усомнится в старом.
Если человек станет определенным (косным), он не сможет расти. А для роста он должен быть гибким и сильным, как росток, пробивающий асфальт.
Так же в результате потрясения открывается сердце человека, и тогда начинают проявляться его душевные качества. К способности мыслить и анализировать прибавляется способность сочувствовать чужой боли, страдать, терпимо относиться к инакомыслию. То есть происходит расширение сознания и более истинное понимание реальности.
Предположим, что олень благополучно выбрался из чащи и спасся. Тогда у него есть два выхода – или утвердиться в своем новом понимании по поводу своих уникальных ног, или сделать объективный вывод который расширит его сознание. А вывод должен быть таким – не стоит гордиться, возвеличивая свои достоинства. Вдруг они, на поверку, окажутся недостатками.
Как произвести первое положительное впечатление.
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Принято считать, что первое впечатление зачастую бывает обманчивым. Нередки случаи, когда Вам кажется, что человек, с которым Вы недавно познакомились, зануда и плохо воспитан, но в дальнейшем Ваше мнение о нём меняется в лучшую сторону. От чего это происходит? От неумения человека хорошо проявить себя при первой встрече. А таким человеком можете оказаться и Вы сами.
Чтобы научится производить хорошее впечатление при первой встрече, воспользуйтесь следующими правилами:
1. В любых ситуациях ведите себя естественно.
2. Не впадайте в крайности. Если Вы будете слишком напряжены и скованны, то первое впечатление о Вас будет не лучшим. Если же, наоборот, Вы будете слишком раскованны и фамильярны, то можете оскорбить собеседника своим поведением.
3. Не следует быть слишком серьёзным и напускать на себя вид очень умного и занятого человека.
4. Проявляйте интерес к другим людям, к их делам и проблемам.
5. Будьте сдержанны и тактичны.
6. Выражайте искреннее одобрение. Отмечайте всё то, что Вам нравится в человеке, и говорите ему об этом.
7. Делайте больше комплиментов.
Если Вы хотите расположить к себе человека, который относится к Вам отрицательно, Сделайте ему комплимент о его способностях, которыми Вы не обладаете. Комплименты требуют особого такта. Любой комплимент должен быть без двойного смысла, чтобы вашу оценку нельзя было истолковать и как положительную, и как отрицательную.
Если Вы дали несоразмерно высокую оценку какого-либо качества собеседника, то ваш комплимент прозвучит издевательски и будет воспринят как оскорбление. Ни в коем случае нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек старается избавиться.
Искренние, лишённые преувеличения комплименты всегда приятны.
В некоторых случаях невысказанный комплимент может граничить с невежливостью, например, если Вы не сумеете оценить с любовью приготовленные хозяйкой яства или другие проявления её внимания.
Комплименты довольно часто касаются внешнего вида собеседника, и поэтому каждое предложение-комплимент включает, как правило, положительное оценочное наречие: хорошо, прекрасно, замечательно или великолепно:
- Вы (ты) хорошо (прекрасно, модно, великолепно) выглядите (выглядишь).
- Вы (ты) очень хорошо выглядите (выглядишь)!
- Вы (ты) сегодня хорошо выглядите (выглядишь)!
Если Вы хотите подчеркнуть какие-то черты характера или поведения собеседника, используйте наречия очень, так, как или какой:
- Вы (ты) очень (так) умны (умён, умна)!
- Как Вы (ты) умны (умён, умна)!
- Какой (какая) Вы (ты) умный (умная)!
- У Вас (тебя) хороший голос, красивые глаза, чудесные волосы…
- У Вас (тебя) прекрасный характер.
- У Вас (тебя) изысканный вкус.
- С Вами интересно общаться.
Встречаясь после долгой разлуки, доброжелательные люди отмечают хороший внешний вид своих знакомых:
- Вы (ты) не меняетесь (-ешься), не стареете (-ешь), всё молодеете (-ешь).
- Вам (тебе) не дашь ваших (твоих) лет.
Как комплимент может прозвучать и позитивная оценка профессиональных качеств собеседника:
- Вы (ты) такой хороший специалист…
- Вы (ты) так хорошо поёте (танцуете и т.д.).
Всякий комплимент предполагает выражение ответной благодарности:
- Спасибо!
- Спасибо за комплимент!
- Мне очень приятно это слышать.
- Приятно это слышать.
- Я рад (а) это слышать.
Может быть сделан и ответный комплимент, касающийся внешности, одежды собеседника или повторяющий сказанное им:
- Вы (ты) тоже хорошо выглядите (-ишь).
- И у Вас (тебя) красивый костюм.
- Я то же могу сказать и о Вас (тебе).
- То же можно сказать и о Вас (тебе).
8. С вниманием слушайте собеседника. Наблюдайте за его мимикой, жестами, положением тела.
9. Постарайтесь найти что-то общее между собой и вашим собеседником. Не ищите различий. Люди любят общаться с теми, к кому у них возникает симпатия, кто на них похож, тогда общение позволяет ощутить внутреннюю гармонию.
В психологии существует такое понятие, как пейсинг или отражение. Для того чтобы отношения были ровные, свободные, открытые, надёжные, нужно создать атмосферу «отражения», при которой всё, что ваш собеседник делает, слышит, представляется ему правильным. Важно проявлять в общении те стороны своего характера, которые собеседнику ближе всего. Осознано применяйте пейсинг. Добиться этого можно тремя способами:
а) через язык тела: жесты, позу, походку, выражение лица, дыхание, одежду;
б) через речь: темп речи, тембр голоса, интонацию, использование одинаковых слов, выражений;
в) через чувства.
Самым ярким примером неосознанного пейсинга можно считать отношения между влюблёнными. Они повторяют друг друга во всём. Они одинаково говорят, пользуются одними и теми же словами, имеют одинаковое мнение и т.д.
10. Оказывайте только положительные знаки внимания, такие, как похвала, благодарность, признательный вид и тому подобное. Положительные знаки внимания доставят вашему собеседнику радость, укрепят в нём веру в его силы.
Человек, который получает слишком мало положительных знаков внимания, проявляет недовольство по отношению ко всем окружающим. Он винит в своей плохой жизни кондукторов, начальство, правительство и нередко впадает в депрессию.
11. Жесты позы человека могут произвести как приятное, так и обратное впечатление на собеседника.
Многие жесты фиксируются в сознании, но в полной мере передают настроение и мысли человека.
Поднятые плечи вашего свидетельствуют о том, что он напряжён, ощущает опасность, исходящую от Вас.
Поднятые плечи и опущенная голова говорят о том, что ваш собеседник замкнут. Он неуверен в себе, либо боится чего-то, либо не удовлетворён вашим разговором, либо чувствует себя униженным.
Опущенные плечи и поднятая голова – свидетельство того, что ваш собеседник настроен на успех, он контролирует ситуацию.
Склонённая голова набок – ваш собеседник заинтересован.
Потирание века – ваш собеседник говорит неправду.
Выделяют несколько основных жестов и поз, которые передают внутреннее состояние человека.
Жесты открытости помогают расположить к себе собеседника, вызвать его на откровенный разговор и оставить у него самое благоприятное впечатление о себе. К жестам открытости относятся: жест «раскрытые руки», когда собеседник протягивает свои руки ладонями вверх, и жест «расстёгивание пиджака». Когда между собеседниками достигается согласие, они невольно расстёгивают пиджаки. Жесты подозрительности и скрытности говорят о том, что человек не настроен на беседу. К этим жестам относится потирание лба, висков, подбородка, невольное прикрытие лица руками. Если собеседник отводит глаза это является самым ярким показателем того, что он что-то скрывает.
Жесты и позы защиты свидетельствуют о том, что человек чувствует опасность или угрозу, исходящую от Вас. Наиболее распространённым защитным жестом являются руки, скрещённые на груди.
Если собеседник скрестил руки, то лучше разговор закончить. А если он, к тому же сжал ладони в кулаки, то это свидетельствует о его крайне враждебном настрое. В этом случае надо замедлить свою речь, а лучше всего изменить тему разговора.
Жесты размышления и оценки показывают, что разговор заинтересовал партнёра. К признакам размышления относится жест «пощипывание переносицы», поза «мыслителя», когда собеседник подпирает рукой щеку.
Жесты сомнения и неуверенности свидетельствуют о том, что собеседнику что-то не ясно в разговоре или что ваши доводы кажутся ему не убедительными. К таким жестам относятся: почёсывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи, потирание указательным пальцем носа.
Обиженный человек чаще всего приподнимает плечи и опускает голову. Если ваш собеседник принял именно такую позу, то тему разговора следует сменить.
К жестам и позам, выражающим агрессивность, относят тесно сплетённые пальцы рук, особенно если кисти рек лежат на коленях, сжатые кулаки. Чем сильнее человек сжимает кулаки, тем выше степень его внутреннего возбуждения.
Жесты и позы, выражающие раздражение, - прокосновение к носу или лёгкое потирание его; покашливание.
К жестам и позам, свидетельствующим об уверенности собеседника, относятся позы: руки соединены кончиками пальцев, при этом ладони не соприкасаются; корпус наклонён слегка вперёд, а руки на бёдрах; подбородок высоко поднят.
О разочаровании говорят: почёсывание затылка; расстёгивание воротничка рубашки; постукивание ногой по полу.
Человек стремящийся закончить беседу, опускает веки. Если ваш собеседник носит очки, то он снимет очки и отложит их в сторону.
Когда ваш собеседник почёсывает ухо или мочку уха, то это означает, что он устал слушать и хочет высказаться сам.
Если же ваш собеседник ходит по комнате, то это можно расценивать как то, что разговор его интересует, но ему нужно подумать, прежде чем принять решение.
Если ваш собеседник, стоя, опирается руками о стол или стул, значит, он не уверен, внимательно ли Вы его слушаете.
Уверенного в себе человека, который хочет показать своё превосходство над другими, можно распознать по жестам «закладывание рук за спину с захватом запястья» и «закладывание рук за голову». С таким человеком очень трудно общаться. Если Вы хотите расположить его к себе, то наклонитесь немного вперёд с протянутыми ладонями и попросите объяснить вам что-либо. Другой способ заключается в копировании жеста.
Человек самовольный и высокомерный складывает кисти рук вместе. Если ваш собеседник неожиданно начал собирать ворсинки с одежды, при этом он отвернулся от вас или смотрит в пол, - это означает, что он не согласен с вами и не хочет высказывать своё мнение.
Человек, который во время разговора держится за боковые края стула или его руки лежат на коленях, не хочет продолжать разговор. Вам следует прекратить беседу, тогда Вы оставите о себе приятное впечатление.
Если ваш собеседник курит, то по тому, как он выпускает дым, можно определить его отношение к вам и к вашему разговору. Дым выпускается постоянно вверх, значит, партнёр настроен положительно и разговор ему нравится. Дым направлен вниз – партнёр, наоборот, настроен негативно, причём, чем быстрее он выпускает дым, тем в большей степени разговор ему неприятен.
Определить состояние человека по походке. Человек, который держит руки в карманах или сильно ими размахивает, смотрит себе под ноги, находится в угнетённом состоянии. Быстрая походка с размахиванием рук говорит об уверенности в себе. Человек, который ходит высоко «задрав голову», при этом энергично размахивая руками, заносчив и высокомерен. Сцеплённые за спиной руки и опущенная голова говорят об озабоченности.
12. О состоянии человека красноречиво свидетельствует его мимика. Плотно замкнутые губы говорят о замкнутости. Опущенные уголки рта выдают расстроенность.
Во время беседы визуально постарайтесь нарисовать на лице партнёра треугольник, в который Вы должны смотреть. Это поможет Вам максимально сконцентрироваться.
13. Чтобы производить впечатление человека воспитанного, Вам придётся избавиться от таких качеств, как чрезмерное любопытство, вспыльчивость, обидчивость и тщеславие.
Любопытство присуще каждому человеку. Здоровое любопытство расширяет кругозор и способствует интеллектуальному развитию. Однако если человек начинает интересоваться чужими делами, подслушивая разговоры, подсматривая в замочные скважины, то подобное любопытство – проявление крайней невоспитанности. Оно мешает общению между людьми.
Вспыльчивость никогда не поможет расположить к себе собеседника. Человек, который не умеет спорить, переходя на повышенные тона, разрушает отношения. Не оправдывайте вспыльчивость своей природной слабостью, вспыльчивость – это недостаток в воспитании.
Обидчивость раздражает окружающих. Любой человек в присутствии обидчивого собеседника чувствует напряжение. Ему приходится постоянно следить за собой, чтобы ненароком не задеть чем-либо своего собеседника. Обидчивый человек, жалуясь на несчастную жизнь, легко заражает окружающих своим плохим настроением.
Тщеславие является одним из самых тяжёлых пороков. Нередко тщеславные люди занимают руководящие посты, наделены определённой властью. Они нуждаются в постоянном подтверждении своего превосходства над другими. Если Вы обнаружили в себе подобное, постарайтесь от этого избавится, пока тщеславие не перешло в хроническую форму.
Принято считать, что первое впечатление зачастую бывает обманчивым. Нередки случаи, когда Вам кажется, что человек, с которым Вы недавно познакомились, зануда и плохо воспитан, но в дальнейшем Ваше мнение о нём меняется в лучшую сторону. От чего это происходит? От неумения человека хорошо проявить себя при первой встрече. А таким человеком можете оказаться и Вы сами.
Чтобы научится производить хорошее впечатление при первой встрече, воспользуйтесь следующими правилами:
1. В любых ситуациях ведите себя естественно.
2. Не впадайте в крайности. Если Вы будете слишком напряжены и скованны, то первое впечатление о Вас будет не лучшим. Если же, наоборот, Вы будете слишком раскованны и фамильярны, то можете оскорбить собеседника своим поведением.
3. Не следует быть слишком серьёзным и напускать на себя вид очень умного и занятого человека.
4. Проявляйте интерес к другим людям, к их делам и проблемам.
5. Будьте сдержанны и тактичны.
6. Выражайте искреннее одобрение. Отмечайте всё то, что Вам нравится в человеке, и говорите ему об этом.
7. Делайте больше комплиментов.
Если Вы хотите расположить к себе человека, который относится к Вам отрицательно, Сделайте ему комплимент о его способностях, которыми Вы не обладаете. Комплименты требуют особого такта. Любой комплимент должен быть без двойного смысла, чтобы вашу оценку нельзя было истолковать и как положительную, и как отрицательную.
Если Вы дали несоразмерно высокую оценку какого-либо качества собеседника, то ваш комплимент прозвучит издевательски и будет воспринят как оскорбление. Ни в коем случае нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек старается избавиться.
Искренние, лишённые преувеличения комплименты всегда приятны.
В некоторых случаях невысказанный комплимент может граничить с невежливостью, например, если Вы не сумеете оценить с любовью приготовленные хозяйкой яства или другие проявления её внимания.
Комплименты довольно часто касаются внешнего вида собеседника, и поэтому каждое предложение-комплимент включает, как правило, положительное оценочное наречие: хорошо, прекрасно, замечательно или великолепно:
- Вы (ты) хорошо (прекрасно, модно, великолепно) выглядите (выглядишь).
- Вы (ты) очень хорошо выглядите (выглядишь)!
- Вы (ты) сегодня хорошо выглядите (выглядишь)!
Если Вы хотите подчеркнуть какие-то черты характера или поведения собеседника, используйте наречия очень, так, как или какой:
- Вы (ты) очень (так) умны (умён, умна)!
- Как Вы (ты) умны (умён, умна)!
- Какой (какая) Вы (ты) умный (умная)!
- У Вас (тебя) хороший голос, красивые глаза, чудесные волосы…
- У Вас (тебя) прекрасный характер.
- У Вас (тебя) изысканный вкус.
- С Вами интересно общаться.
Встречаясь после долгой разлуки, доброжелательные люди отмечают хороший внешний вид своих знакомых:
- Вы (ты) не меняетесь (-ешься), не стареете (-ешь), всё молодеете (-ешь).
- Вам (тебе) не дашь ваших (твоих) лет.
Как комплимент может прозвучать и позитивная оценка профессиональных качеств собеседника:
- Вы (ты) такой хороший специалист…
- Вы (ты) так хорошо поёте (танцуете и т.д.).
Всякий комплимент предполагает выражение ответной благодарности:
- Спасибо!
- Спасибо за комплимент!
- Мне очень приятно это слышать.
- Приятно это слышать.
- Я рад (а) это слышать.
Может быть сделан и ответный комплимент, касающийся внешности, одежды собеседника или повторяющий сказанное им:
- Вы (ты) тоже хорошо выглядите (-ишь).
- И у Вас (тебя) красивый костюм.
- Я то же могу сказать и о Вас (тебе).
- То же можно сказать и о Вас (тебе).
8. С вниманием слушайте собеседника. Наблюдайте за его мимикой, жестами, положением тела.
9. Постарайтесь найти что-то общее между собой и вашим собеседником. Не ищите различий. Люди любят общаться с теми, к кому у них возникает симпатия, кто на них похож, тогда общение позволяет ощутить внутреннюю гармонию.
В психологии существует такое понятие, как пейсинг или отражение. Для того чтобы отношения были ровные, свободные, открытые, надёжные, нужно создать атмосферу «отражения», при которой всё, что ваш собеседник делает, слышит, представляется ему правильным. Важно проявлять в общении те стороны своего характера, которые собеседнику ближе всего. Осознано применяйте пейсинг. Добиться этого можно тремя способами:
а) через язык тела: жесты, позу, походку, выражение лица, дыхание, одежду;
б) через речь: темп речи, тембр голоса, интонацию, использование одинаковых слов, выражений;
в) через чувства.
Самым ярким примером неосознанного пейсинга можно считать отношения между влюблёнными. Они повторяют друг друга во всём. Они одинаково говорят, пользуются одними и теми же словами, имеют одинаковое мнение и т.д.
10. Оказывайте только положительные знаки внимания, такие, как похвала, благодарность, признательный вид и тому подобное. Положительные знаки внимания доставят вашему собеседнику радость, укрепят в нём веру в его силы.
Человек, который получает слишком мало положительных знаков внимания, проявляет недовольство по отношению ко всем окружающим. Он винит в своей плохой жизни кондукторов, начальство, правительство и нередко впадает в депрессию.
11. Жесты позы человека могут произвести как приятное, так и обратное впечатление на собеседника.
Многие жесты фиксируются в сознании, но в полной мере передают настроение и мысли человека.
Поднятые плечи вашего свидетельствуют о том, что он напряжён, ощущает опасность, исходящую от Вас.
Поднятые плечи и опущенная голова говорят о том, что ваш собеседник замкнут. Он неуверен в себе, либо боится чего-то, либо не удовлетворён вашим разговором, либо чувствует себя униженным.
Опущенные плечи и поднятая голова – свидетельство того, что ваш собеседник настроен на успех, он контролирует ситуацию.
Склонённая голова набок – ваш собеседник заинтересован.
Потирание века – ваш собеседник говорит неправду.
Выделяют несколько основных жестов и поз, которые передают внутреннее состояние человека.
Жесты открытости помогают расположить к себе собеседника, вызвать его на откровенный разговор и оставить у него самое благоприятное впечатление о себе. К жестам открытости относятся: жест «раскрытые руки», когда собеседник протягивает свои руки ладонями вверх, и жест «расстёгивание пиджака». Когда между собеседниками достигается согласие, они невольно расстёгивают пиджаки. Жесты подозрительности и скрытности говорят о том, что человек не настроен на беседу. К этим жестам относится потирание лба, висков, подбородка, невольное прикрытие лица руками. Если собеседник отводит глаза это является самым ярким показателем того, что он что-то скрывает.
Жесты и позы защиты свидетельствуют о том, что человек чувствует опасность или угрозу, исходящую от Вас. Наиболее распространённым защитным жестом являются руки, скрещённые на груди.
Если собеседник скрестил руки, то лучше разговор закончить. А если он, к тому же сжал ладони в кулаки, то это свидетельствует о его крайне враждебном настрое. В этом случае надо замедлить свою речь, а лучше всего изменить тему разговора.
Жесты размышления и оценки показывают, что разговор заинтересовал партнёра. К признакам размышления относится жест «пощипывание переносицы», поза «мыслителя», когда собеседник подпирает рукой щеку.
Жесты сомнения и неуверенности свидетельствуют о том, что собеседнику что-то не ясно в разговоре или что ваши доводы кажутся ему не убедительными. К таким жестам относятся: почёсывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи, потирание указательным пальцем носа.
Обиженный человек чаще всего приподнимает плечи и опускает голову. Если ваш собеседник принял именно такую позу, то тему разговора следует сменить.
К жестам и позам, выражающим агрессивность, относят тесно сплетённые пальцы рук, особенно если кисти рек лежат на коленях, сжатые кулаки. Чем сильнее человек сжимает кулаки, тем выше степень его внутреннего возбуждения.
Жесты и позы, выражающие раздражение, - прокосновение к носу или лёгкое потирание его; покашливание.
К жестам и позам, свидетельствующим об уверенности собеседника, относятся позы: руки соединены кончиками пальцев, при этом ладони не соприкасаются; корпус наклонён слегка вперёд, а руки на бёдрах; подбородок высоко поднят.
О разочаровании говорят: почёсывание затылка; расстёгивание воротничка рубашки; постукивание ногой по полу.
Человек стремящийся закончить беседу, опускает веки. Если ваш собеседник носит очки, то он снимет очки и отложит их в сторону.
Когда ваш собеседник почёсывает ухо или мочку уха, то это означает, что он устал слушать и хочет высказаться сам.
Если же ваш собеседник ходит по комнате, то это можно расценивать как то, что разговор его интересует, но ему нужно подумать, прежде чем принять решение.
Если ваш собеседник, стоя, опирается руками о стол или стул, значит, он не уверен, внимательно ли Вы его слушаете.
Уверенного в себе человека, который хочет показать своё превосходство над другими, можно распознать по жестам «закладывание рук за спину с захватом запястья» и «закладывание рук за голову». С таким человеком очень трудно общаться. Если Вы хотите расположить его к себе, то наклонитесь немного вперёд с протянутыми ладонями и попросите объяснить вам что-либо. Другой способ заключается в копировании жеста.
Человек самовольный и высокомерный складывает кисти рук вместе. Если ваш собеседник неожиданно начал собирать ворсинки с одежды, при этом он отвернулся от вас или смотрит в пол, - это означает, что он не согласен с вами и не хочет высказывать своё мнение.
Человек, который во время разговора держится за боковые края стула или его руки лежат на коленях, не хочет продолжать разговор. Вам следует прекратить беседу, тогда Вы оставите о себе приятное впечатление.
Если ваш собеседник курит, то по тому, как он выпускает дым, можно определить его отношение к вам и к вашему разговору. Дым выпускается постоянно вверх, значит, партнёр настроен положительно и разговор ему нравится. Дым направлен вниз – партнёр, наоборот, настроен негативно, причём, чем быстрее он выпускает дым, тем в большей степени разговор ему неприятен.
Определить состояние человека по походке. Человек, который держит руки в карманах или сильно ими размахивает, смотрит себе под ноги, находится в угнетённом состоянии. Быстрая походка с размахиванием рук говорит об уверенности в себе. Человек, который ходит высоко «задрав голову», при этом энергично размахивая руками, заносчив и высокомерен. Сцеплённые за спиной руки и опущенная голова говорят об озабоченности.
12. О состоянии человека красноречиво свидетельствует его мимика. Плотно замкнутые губы говорят о замкнутости. Опущенные уголки рта выдают расстроенность.
Во время беседы визуально постарайтесь нарисовать на лице партнёра треугольник, в который Вы должны смотреть. Это поможет Вам максимально сконцентрироваться.
13. Чтобы производить впечатление человека воспитанного, Вам придётся избавиться от таких качеств, как чрезмерное любопытство, вспыльчивость, обидчивость и тщеславие.
Любопытство присуще каждому человеку. Здоровое любопытство расширяет кругозор и способствует интеллектуальному развитию. Однако если человек начинает интересоваться чужими делами, подслушивая разговоры, подсматривая в замочные скважины, то подобное любопытство – проявление крайней невоспитанности. Оно мешает общению между людьми.
Вспыльчивость никогда не поможет расположить к себе собеседника. Человек, который не умеет спорить, переходя на повышенные тона, разрушает отношения. Не оправдывайте вспыльчивость своей природной слабостью, вспыльчивость – это недостаток в воспитании.
Обидчивость раздражает окружающих. Любой человек в присутствии обидчивого собеседника чувствует напряжение. Ему приходится постоянно следить за собой, чтобы ненароком не задеть чем-либо своего собеседника. Обидчивый человек, жалуясь на несчастную жизнь, легко заражает окружающих своим плохим настроением.
Тщеславие является одним из самых тяжёлых пороков. Нередко тщеславные люди занимают руководящие посты, наделены определённой властью. Они нуждаются в постоянном подтверждении своего превосходства над другими. Если Вы обнаружили в себе подобное, постарайтесь от этого избавится, пока тщеславие не перешло в хроническую форму.
Как правильно подойти к клиенту
Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течении 3-5 секунд, в течении последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется. Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неблагоприятное впечатление, которое изменить будет не очень легко. Наверняка каждый из вас наблюдал, как застывает расплавленный воск от свечи. Изменить его форму потом очень не легко. Его снова нужно разогреть, а это трудно.
Вы входите в кабинет потенциального клиента. Как вы это делаете? Стучитесь или входите без стука? Робко останавливаетесь возле открытой двери, либо сразу идете уверенным шагом к клиенту? Просто улыбаетесь или сразу начинаете говорить о том, что вы хотите предложить? Садитесь без спроса на стул, спрашиваете разрешения или ждете, когда вам предложат сесть?
ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ. Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то спросить? Конечно нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью – дать ему возможность, удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Говорите громко, внятно, энергично с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом – это энтузиазм. Движения не должны быть резкими – это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрируют ваше напряжение. Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания голоса(тона и тембра), на 50% от визуальных ощущений (от «языка жестов») и только на 7% от смысла произносимых слов.
Не верите? Хотите проверим!
При встречи со знакомым опустите глаза вниз, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получится?
Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление).
Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течении 3-5 секунд, в течении последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется. Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неблагоприятное впечатление, которое изменить будет не очень легко. Наверняка каждый из вас наблюдал, как застывает расплавленный воск от свечи. Изменить его форму потом очень не легко. Его снова нужно разогреть, а это трудно.
Вы входите в кабинет потенциального клиента. Как вы это делаете? Стучитесь или входите без стука? Робко останавливаетесь возле открытой двери, либо сразу идете уверенным шагом к клиенту? Просто улыбаетесь или сразу начинаете говорить о том, что вы хотите предложить? Садитесь без спроса на стул, спрашиваете разрешения или ждете, когда вам предложат сесть?
ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ. Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то спросить? Конечно нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью – дать ему возможность, удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Говорите громко, внятно, энергично с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом – это энтузиазм. Движения не должны быть резкими – это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрируют ваше напряжение. Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания голоса(тона и тембра), на 50% от визуальных ощущений (от «языка жестов») и только на 7% от смысла произносимых слов.
Не верите? Хотите проверим!
При встречи со знакомым опустите глаза вниз, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получится?
Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление).
Бизнес и спорт. Аналогии.
связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Текст тренинга, импекта
Наш бизнес можно провести параллель между спортом и развитием в поле. Давайте рассмотрим один из видов спорта всем известный со школьных времен все мы ходили на уроки физкультуры и в каждой школе есть зачет на забег 6 километров, поэтому каждый из нас имеет представление, что такое бег.
Обратите внимание, как и в нашем бизнесе, есть определенные достижения и в спорте Когда приходит юный спортсмен в спорт первоначальная цель это выполнить юношеский разряд т.к. взрослый он не может выполнить по причине отсутствия опыта и навыков необходимых помогающих успешному выполнению результатов.
Ответте на вопрос: что необходимо ему для этого?
Правильно научиться выполнять наставление опытных наставников ведь именно эти знания дадут основу успешного обучения.
Встать рано утром, сделать разминку, разогреть свои мышцы на тренировках, поставить правильную технику бега и это происходит каждый день, но ни всегда каждый подходит к выполнению наставлений ток как требуется. Один встает рано и в мыле заканчивает тренировки, другой долго спит и много курит его разогрев это маленький дымящий член во рту, опаздывает на разогрев и тренируется как попало у него нет техники соответственно не получается бежать на одном уровне с теме кто делает все верно, домашние проблемы ему не дают возможности всегда посещать тренировки и в итоги первый выполняет юношеский разряд, а последний говорит у него нет дара.
Выводы, заключения
В нашем бизнесе первые шаги такие же с первых дней задача научиться основам нашего бизнеса 5 шагам и 8 ступеням скопировать своего наставника рано встать разогреть свой язык только в этом случае появляются результаты, и ты становишься инструктором.
Текст тренинга, импекта
Наш бизнес можно провести параллель между спортом и развитием в поле. Давайте рассмотрим один из видов спорта всем известный со школьных времен все мы ходили на уроки физкультуры и в каждой школе есть зачет на забег 6 километров, поэтому каждый из нас имеет представление, что такое бег.
Обратите внимание, как и в нашем бизнесе, есть определенные достижения и в спорте Когда приходит юный спортсмен в спорт первоначальная цель это выполнить юношеский разряд т.к. взрослый он не может выполнить по причине отсутствия опыта и навыков необходимых помогающих успешному выполнению результатов.
Ответте на вопрос: что необходимо ему для этого?
Правильно научиться выполнять наставление опытных наставников ведь именно эти знания дадут основу успешного обучения.
Встать рано утром, сделать разминку, разогреть свои мышцы на тренировках, поставить правильную технику бега и это происходит каждый день, но ни всегда каждый подходит к выполнению наставлений ток как требуется. Один встает рано и в мыле заканчивает тренировки, другой долго спит и много курит его разогрев это маленький дымящий член во рту, опаздывает на разогрев и тренируется как попало у него нет техники соответственно не получается бежать на одном уровне с теме кто делает все верно, домашние проблемы ему не дают возможности всегда посещать тренировки и в итоги первый выполняет юношеский разряд, а последний говорит у него нет дара.
Выводы, заключения
В нашем бизнесе первые шаги такие же с первых дней задача научиться основам нашего бизнеса 5 шагам и 8 ступеням скопировать своего наставника рано встать разогреть свой язык только в этом случае появляются результаты, и ты становишься инструктором.
пятница, 22 апреля 2011 г.
8 ступеней к успеху
Этот материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ - ДОРОГА К УСПЕХУ
У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.
1 СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Это не сдвинутые брови и насупленная рожа в поле и офисе, а серьезное и внимательное отношение к людям, приходящим в ваш коллектив. Серьезного (позитивного) отношения к делу требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ
Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать все, что мы по настоящему хотим. Но жизнь может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять свое время под контроль – значит, овладеть своей жизнью и использовать ее наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнера по бизнесу. Быть вовремя – не значит стоять возле офиса в семь утра, а значит быть возле своего человека в самый нужный для него момент. Кто не успел, тот опоздал. Коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает, Клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка. Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация, Несостоявшиеся сделки, ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали, деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть. Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ
Быть готовым – значит, заранее настраиваться на позитивный лад, для продуктивной работы со своими людьми. Умение держать руку на «пульсе» одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех – это движение! Успех – это итог ваших огромных усилий. Быть готовым ко всему!!! Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное). Зачастую будучи готовым к негативам многие не готовы к позитивам, например к очень большим сделкам или случайно пройти в режимное сдание минуя охрану.
4. ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ТЕРРИТОРИЕЙ
Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать это целая наука. Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. От результата планирования зависит многое - эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы), опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город), качество обзорного дня, если вы с обзорником, качество ретрейна, а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
Но территория – это не только двери, попадающиеся в поле, это ваши люди. Вы должны зайти в сердце каждого и отработать на все 100 %! Уделяя внимание каждому, вы стоите сильную команду.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (Работа с клиентами полные 8 часов.)
Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого – это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите свое будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100 % отдачей. Выжимайте из этого дня все, что только сможете. В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д. Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер. Работать полный рабочий день нужно не только с товаром, а еще с вашими людьми, и не восемь, а столько, сколько нужно, причем нужно не вам, а им
6. СОМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
Успешный человек – это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы еще приобретете, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимуществ нашей учебы в том, что вы учитесь действовать. Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы! Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
личная практика и опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература), ваши планы и цели на будущее, Это самоанализ (то есть анализ дня, недели, месяца). Что я сделал сегодня? Какие я допустил ошибки? Почему получилось так, а не иначе и т.д. Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее. Но совершенствоваться нужно не только в своей работе, а пристально следить за ходом дел у ваших ребят, вовремя поправить, подсказать и тем самым совершенствовать их.
7. ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЬ
Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать свое внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Еще очень важно для достижения цели – установить причины, по которым вы хотите достигнуть этой цели. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем и вечером – начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо. Зачем Вам работать? Чтобы заработать деньги? Вы стали инструктором - Зачем Вам это? Вы набираете команду - Зачем? Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании - Вам это нужно? У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого! За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждая сделка, каждый человек в комманде – маленькая победа). Дальняя цель – цель Вашей жизни. Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам. День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился. Но не забывай помогать определиться с целями ребятам, наставь на путь истинный и заботливо сопровождай.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ
Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставить его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя, либо люди, не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем становятся хозяевами положения везде, где бы они ни работали, чем бы ни занимались. Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно: непорядочный клиент, не понявший Вас клиент, наркоманы, хулиганы, милиция, последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас. Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации. Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный! Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации! Но контролировать надо не только себя, но и знать, что твориться вокруг тебя, чем живут, дышат и болеют твои ребята. Но контроль – это не только влияние на ситуацию, основанное на позитивной личной заинтересованности. Контролировать надо уметь. Помните, слабый контроль ведет к анархии, а сильный душит инициативу!
ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ - ДОРОГА К УСПЕХУ
У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.
1 СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надежности. Это не сдвинутые брови и насупленная рожа в поле и офисе, а серьезное и внимательное отношение к людям, приходящим в ваш коллектив. Серьезного (позитивного) отношения к делу требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ
Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать все, что мы по настоящему хотим. Но жизнь может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять свое время под контроль – значит, овладеть своей жизнью и использовать ее наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнера по бизнесу. Быть вовремя – не значит стоять возле офиса в семь утра, а значит быть возле своего человека в самый нужный для него момент. Кто не успел, тот опоздал. Коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает, Клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка. Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация, Несостоявшиеся сделки, ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали, деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть. Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ
Быть готовым – значит, заранее настраиваться на позитивный лад, для продуктивной работы со своими людьми. Умение держать руку на «пульсе» одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех – это движение! Успех – это итог ваших огромных усилий. Быть готовым ко всему!!! Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное). Зачастую будучи готовым к негативам многие не готовы к позитивам, например к очень большим сделкам или случайно пройти в режимное сдание минуя охрану.
4. ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ТЕРРИТОРИЕЙ
Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать это целая наука. Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. От результата планирования зависит многое - эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы), опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город), качество обзорного дня, если вы с обзорником, качество ретрейна, а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
Но территория – это не только двери, попадающиеся в поле, это ваши люди. Вы должны зайти в сердце каждого и отработать на все 100 %! Уделяя внимание каждому, вы стоите сильную команду.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (Работа с клиентами полные 8 часов.)
Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого – это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите свое будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100 % отдачей. Выжимайте из этого дня все, что только сможете. В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д. Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер. Работать полный рабочий день нужно не только с товаром, а еще с вашими людьми, и не восемь, а столько, сколько нужно, причем нужно не вам, а им
6. СОМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
Успешный человек – это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы еще приобретете, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимуществ нашей учебы в том, что вы учитесь действовать. Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы! Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
личная практика и опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература), ваши планы и цели на будущее, Это самоанализ (то есть анализ дня, недели, месяца). Что я сделал сегодня? Какие я допустил ошибки? Почему получилось так, а не иначе и т.д. Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее. Но совершенствоваться нужно не только в своей работе, а пристально следить за ходом дел у ваших ребят, вовремя поправить, подсказать и тем самым совершенствовать их.
7. ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЬ
Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать свое внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Еще очень важно для достижения цели – установить причины, по которым вы хотите достигнуть этой цели. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание – утром, днем и вечером – начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо. Зачем Вам работать? Чтобы заработать деньги? Вы стали инструктором - Зачем Вам это? Вы набираете команду - Зачем? Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании - Вам это нужно? У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого! За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждая сделка, каждый человек в комманде – маленькая победа). Дальняя цель – цель Вашей жизни. Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам. День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился. Но не забывай помогать определиться с целями ребятам, наставь на путь истинный и заботливо сопровождай.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ
Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставить его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя, либо люди, не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем становятся хозяевами положения везде, где бы они ни работали, чем бы ни занимались. Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно: непорядочный клиент, не понявший Вас клиент, наркоманы, хулиганы, милиция, последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас. Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации. Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный! Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации! Но контролировать надо не только себя, но и знать, что твориться вокруг тебя, чем живут, дышат и болеют твои ребята. Но контроль – это не только влияние на ситуацию, основанное на позитивной личной заинтересованности. Контролировать надо уметь. Помните, слабый контроль ведет к анархии, а сильный душит инициативу!
5 шагов 8 ступеней + закон верояитности
Этот материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Я Сейчас постараюсь рассказать вам 5 шагов, 8 ступеней закон вероятности так, как учили меня, а школа поверьте у меня была хорошая, т.е. правильное понимание всего этого. Для кого-то ,кто хорошо это знает будет наверное повторение, а повторение как известно это мать заикания, кто то я надеюсь возьмет что то полезное для. И так ПОЕХАЛИ!
1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг. Но слишком значимый.
Основная задача зацепить внимание клиента. Такое простое здравствуйте. Но у этого шага есть три составляющие.
Первая –улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь, человеку он в 95 случаях улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – не влезай убьет!
Вторая составляющая –взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка глаза- ЗЕРКАЛО души. По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака а вы начнете плясать перед ним джигу это приведет к печальным последствиям. И еще если вы смотрите собеседнику в глаза это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.
И третья составляющая это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм. Энтузиазм это вирус который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.
2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
НА мой вопрос обзорнику какой же шаг важнее 1,2 или 3 большинство отвечает конечно 3 потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот хочу разочаровать тех кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились до 3 шага можно и не дойти.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках это чувство собственности .Это уже его. Презентация должна длиться от 1 мин до 2 не больше и самое главное в презентации это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, тесть рассказываете для чего ему это нужно.
4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка. Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал потом задницу свою оторвал вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе книга в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.
5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка. Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.
ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж это уверенный по жизни человек умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили обзорнику 5 шагов. И не просто объяснили а показали все это в действии человек которого вы приведете будет делать тоже самое а соответственно научиться быстро зарабатывать деньги останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.
8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.
1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям приходящим в наши офисы.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.
4.РАБОТАТЬ ПРАВЕЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы не кататься туда. Это сэкономит его время но не самое главное это. Здесь же я учу маршрут составлять только после прозвона. Это для того чтобы опять не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главное территория это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей за которыми сидят такие же люди доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.
5. РАБОТАТЬ ПОНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов. Это с 8 и до 6.Это ошибочное мнение. Раьотать полные 8 это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 комплекта а время 6 я спрашивала у обзорника твои действия: Поеду оставлять мне все говорили потому, что на своих примерах я рассказывала что не доехав до последнего адреса они как раз не доезжают как правило до оптовика и это уже по закону подлости. А слюдьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам а им.
6. САМОМОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на импектах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так у меня всего 3 тысячи.(кстати СЛАВА НИКИТИН) Второй говорит у меня 3 тысячи, все клиенты негодяи. Кто из них будет успешным в конце концов.
Если вы превращаете работу в конвейер у вас нет будущего .Нигде так не тупеет человек как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ УЧМТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ это только для успешных людей.
7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год .Для того чтобы добиться успеха вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать ,что вы хотите иметь а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя либо не желающие это делать теряют кучу возможностей которые предоставляет им жизнь. И наоборот обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.
Ну и наконец ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Я провожу этот импект в пяти вариациях. Но сегодня я расскажу вам классику которую и спрашивали в Москве. Как и всякий закон это имеет нормальную математическую формулу. На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации в которые вы развозите комплекты и только вы определяете какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим. Первое что надо сделать .Доехать до них. Второе это отработать по 5 шагам. Третье оставить. Но это еще не все. ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов тоесть от первого до последнего клинта . И не просто оставить а отработать по 5 шагам со 100 отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор пока ты их не сделаешь
2 условие ЭТО ПРАВЕЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое нет приближает да. Не пропуская ни одной двери.И что расстраиваться от слова нет если еще 4 нет и будет да.Если бы грибник заглядывая под каждый куст плакал из за того что там нет гриба набрал бы он их?
3 условие - одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиентаЛюди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с + он тоже будет относится к вам с + и наоборот.Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие. Это быстрый темп. Для чего он нужен. Да для того чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20 а за неделю 100.Только при соблюдении трехъ условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов . Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон страхует вас от незароботка, он только помогает зарабатывать их
Я Сейчас постараюсь рассказать вам 5 шагов, 8 ступеней закон вероятности так, как учили меня, а школа поверьте у меня была хорошая, т.е. правильное понимание всего этого. Для кого-то ,кто хорошо это знает будет наверное повторение, а повторение как известно это мать заикания, кто то я надеюсь возьмет что то полезное для. И так ПОЕХАЛИ!
1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг. Но слишком значимый.
Основная задача зацепить внимание клиента. Такое простое здравствуйте. Но у этого шага есть три составляющие.
Первая –улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь, человеку он в 95 случаях улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – не влезай убьет!
Вторая составляющая –взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка глаза- ЗЕРКАЛО души. По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака а вы начнете плясать перед ним джигу это приведет к печальным последствиям. И еще если вы смотрите собеседнику в глаза это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.
И третья составляющая это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм. Энтузиазм это вирус который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.
2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
НА мой вопрос обзорнику какой же шаг важнее 1,2 или 3 большинство отвечает конечно 3 потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот хочу разочаровать тех кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились до 3 шага можно и не дойти.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках это чувство собственности .Это уже его. Презентация должна длиться от 1 мин до 2 не больше и самое главное в презентации это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, тесть рассказываете для чего ему это нужно.
4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка. Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал потом задницу свою оторвал вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе книга в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.
5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка. Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.
ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж это уверенный по жизни человек умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили обзорнику 5 шагов. И не просто объяснили а показали все это в действии человек которого вы приведете будет делать тоже самое а соответственно научиться быстро зарабатывать деньги останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.
8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.
1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям приходящим в наши офисы.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.
4.РАБОТАТЬ ПРАВЕЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы не кататься туда. Это сэкономит его время но не самое главное это. Здесь же я учу маршрут составлять только после прозвона. Это для того чтобы опять не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главное территория это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей за которыми сидят такие же люди доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.
5. РАБОТАТЬ ПОНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов. Это с 8 и до 6.Это ошибочное мнение. Раьотать полные 8 это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 комплекта а время 6 я спрашивала у обзорника твои действия: Поеду оставлять мне все говорили потому, что на своих примерах я рассказывала что не доехав до последнего адреса они как раз не доезжают как правило до оптовика и это уже по закону подлости. А слюдьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам а им.
6. САМОМОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на импектах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так у меня всего 3 тысячи.(кстати СЛАВА НИКИТИН) Второй говорит у меня 3 тысячи, все клиенты негодяи. Кто из них будет успешным в конце концов.
Если вы превращаете работу в конвейер у вас нет будущего .Нигде так не тупеет человек как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ УЧМТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ это только для успешных людей.
7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год .Для того чтобы добиться успеха вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать ,что вы хотите иметь а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя либо не желающие это делать теряют кучу возможностей которые предоставляет им жизнь. И наоборот обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.
Ну и наконец ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Я провожу этот импект в пяти вариациях. Но сегодня я расскажу вам классику которую и спрашивали в Москве. Как и всякий закон это имеет нормальную математическую формулу. На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике Н? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации в которые вы развозите комплекты и только вы определяете какая цифра вместо н у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим. Первое что надо сделать .Доехать до них. Второе это отработать по 5 шагам. Третье оставить. Но это еще не все. ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов тоесть от первого до последнего клинта . И не просто оставить а отработать по 5 шагам со 100 отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор пока ты их не сделаешь
2 условие ЭТО ПРАВЕЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое нет приближает да. Не пропуская ни одной двери.И что расстраиваться от слова нет если еще 4 нет и будет да.Если бы грибник заглядывая под каждый куст плакал из за того что там нет гриба набрал бы он их?
3 условие - одинаково хорошее настроениен от первого до последнего клиентаЛюди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с + он тоже будет относится к вам с + и наоборот.Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие. Это быстрый темп. Для чего он нужен. Да для того чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20 а за неделю 100.Только при соблюдении трехъ условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов . Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон страхует вас от незароботка, он только помогает зарабатывать их
Основы бизнеса 5и8
Этот материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
Структура 5и8 ступеней делиться на 2 большие категории. Это категория
личных продаж и категория организации продаж отдела, офиса, предприятия
и тд. Для того, что бы организовывать продажи какого-то коллектива
сначала необходимо научиться продавать по максиму самому а потом
научить других.
Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо
определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на
деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы
добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения
левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с
клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную
встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров.
Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но
особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое
время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара,
стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко»,
для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы
ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как
самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими
системами.
Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между
клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем
верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для
налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или
быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том,
что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на
позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в
куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и
это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой
остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и
вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и
добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5
шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного
контакта, который перерастает в переговоры и сделки.
Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе
продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где
вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее
кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти
весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно
активные продажи на сегодняшний день практически не имеют
профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе
продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет
рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим
искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой
неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во
менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и
наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать
только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения
зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно
появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или
совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря
этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное
кол-во продажников.
5 шагов это пять шагов к
сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о
продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников
учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные
действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему
известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента,
интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в
эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как
вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это
понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже
несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему,
второе решение значительно выгоднее.
8 ступеней это 8 ступеней к
успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела,
предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и
встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих
знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не
рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека,
позволяющие быть успешным организатором.
Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе
столько практических навыков и столько возможностей, сколько не
содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти
строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на
опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8
ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы
попробуем пройти по нему хотя бы немного.
5 шагов к сделке.
Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском
континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого
китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что
система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не
только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5
шагов, вот они:
1 вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в
европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в
европе точно.
Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
Краткая история (краткость)
Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)
Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
REHASH (друзьям, родственникам, на подарки)
2. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.
Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
Краткая история (рассказ о себе и фирме)
Презентация (товар в руки)
Вилка цен (верхняя и нижняя цена)
Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
REHASH (удвой свой капитал, сделка после сделки)
Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем
понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо
изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это
довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая
сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще
весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не
будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а
для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации
товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между
презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и
не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.
Факторы импульса.
5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет
вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса,
еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у
вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и
принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению,
положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но
тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный
результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а
четко сформулированы, остается только ими пользоваться.
Фактор потери.
Фактор безразличия
Фактор жадности
Фактор срочности
8 ступеней к успеху
8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к
этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в
любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной
литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий
определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают
именно в нашей работе.
Иметь позитивное отношение
Быть вовремя
Быть готовым
Правильно работать с территорией
Работать полные 8 часов
Совершенствовать своё отношение
Знать, зачем ты здесь и к чему идешь
Контролировать ситуацию
В других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к
бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5
ступени поменяны местами, но это все не принципиально.
Закон вероятности
С одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет
доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических
данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим
образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем
больше будет сделок, или на N территории всегда есть M
клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие
утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и
тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах,
но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.
Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с
уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи,
но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития
бизнеса.
Термины используемые в общении тех, кто работал или работает по системе 5 шагов и 8 ступеней.
Этот материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.
5 шагов. Это пять указаний к действию, которые поэтапно используются при общении с клиентом.
8 ступеней. Это 8 правил организации работы и отношения к ней.
Три кита бизнеса. Это три основополагающих принципа работы.
Джус.
Это основополагающий принцип работы, который гласит примерно следующее:
раздели свой успех с остальными, если умеешь сам научи другого и тд.
Данный принцип позволяет систему привлечения новых дистрибьюторов,
обучения их и их карьерного роста встроить в систему продаж.
Ноу сеньорити.
Принцип говорящий, что вчерашних заслуг нет, не важно кто ты, главное
что ты сегодня сделал. Успешный сегодня получает перспективу первым. В
большинстве организаций, имеющих несколько офисов, данный принцип
идеально может соблюдаться в начале работы дистрибьтора и инструктора,
но с карьерным ростом и чем выше по карьерной лестнице тем меньше этот
принцип работает. Причин тут наверно много, но важно, что чем раньше
принцип перестает работать, тем более хрупкая конструкция в организации.
Отношения.
Мы строим отношения и на отношениях строиться этот бизнес. Отношения
между людьми это цемент связывающий сотрудников в коллектив, который
помогает им добиваться успехов и перспектив. Этот бизнес изначально
построен на отношениях а не на деньгах, этого тоже многие не понимают и
как следствие нет развития и перспектив.
Скай ё лимит.
Небо твой предел. Это еще один кит, говорящий о том, что нет предела
совершенству и заработкам и этот бизнес реально может приносить
огромные деньги.
Носорог. Это символ тех кто
ходит в поле. Его толстая кожа защищает от негативных ситуаций, его
мощь позволяет преодолевать любые преграды на своем пути.
Офис. Это предприятие которое утроено и построено по принципам 5 и 8.
Менеджер. Это руководитель офиса. Обычно менеджерами становятся только те, кто прошел всю карьерную лестницу с нуля.
Дистрибьютор. Он же курьер,
представитель и тд. Работник офиса, который учиться продавать товар по
системе, но не достиг стабильности результатов и заработков.
Поле. Место где потенциально может работать дистрибьютор. Сходно с понятием поля у социологов, промоутеров и тд.
Территория. Конкретное место в
поле, где сегодня работает дистрибьютор. Территория обычно ограничена
несколькими пересечениями улиц в городе по типу квадрат.
Норма. Конкретная цифра кол-ва
сделок или денег в кассу (за проданный товар) в день, которая
показывает профессионализм дистрибьютора в продажах и соответственно в
заработке. Норма устанавливается эмпирическим способом, на основании
денежности среднего клиента в городе, товара на складе, уровня
подготовленности среднего сотрудника в офисе.
Звонок. Это тоже, что и норма.
Данное название норма получила за счет традиции, почти умершей, звонить
в колокольчик вечером сделав норму. Это очень важный психологический
факт, когда все в офисе знают и слышат что сделать норму это реально и
ее многие делают. Но на сегодня данная традиция в России практически
умерла.
Инструктор. Инструктором
становиться дистрибьютор выполнивший несколько норм подряд, обычно
пять, но бывают варианты. Выполнение нескольких норм подряд говорит о
стабильности работы и заработков. Инструктор доказав свои умения и
стабильность получает право обучать новых людей в офисе, уча их своим
собственным примером.
Обзорник. Он же
«обзор». Это будущий новый сотрудник, те претендент на
работу. Обзорник дается инструктору с целью ознакомить его с работой и
в течении целого рабочего дня понять профпригодность претендента.
Обзорный день. Это день когда
претендент на работу в течении целого дня находиться с инструктором в
поле и оценивает работу. В конце обзорного дня обзорник обязан
заполнить тест, в который включены вопросы по показанной работе. На
основании мнения обзорника, инструктора, менеджера и написанного теста
принимается решение о принятии или непринятии обзорника на работу.
Ретрейн. Это тренировка
вчерашнего обзорника принятого на работу. Ретрейны бывают 2х видов:
правильный и неправильный. Правильный ретрейн это когда инструктор
работает, а обучаемый учиться работать на основании увиденного.
Неправильный ретрейн это когда обучаемый работает, а инструктор
находиться рядом и оценивая работу выявляет ошибки. С обзорниками
естественно проводятся только правильные ретрейны. Есть еще
инструкторские ретрейны, где новых инструкторов работать с обзором.
1й день. Он же соло. Он же
first дэй. Это день когда принятый на работу сотрудник начинает
работать самостоятельно. Фактически 1й день это и есть начало работы.
Обычно на 1 день менеджер выставляет бонус, если этот человек сделал
более половины нормы он получит небольшое денежное вознаграждение.
Пич (производная от слова спич)
Это одно общение с клиентом по 5 шагам. Именно по этому говорят
«пичнуть норму», те сделать столько спичей чтобы продать
товара на сумму нормы, «пропичить 80 человек» и тд.
Импект. Призводная от Impact,
те удар, имульс. Импект это урок, обычно утренний, но бывают и
вечерние. На этом уроке происходит обучение тому, что и как надо
делать, что бы делать нормы и зарабатывать деньги. На импекте обычно
дается заряд успеха и бодрости на грядущий день в поле. Импекты обычно
проводят инструктора сделавшие вчера норму, те доказавшие свой
профессионализм. Для инструкторов проведение импектов это школа
публичных выступлений, школа донесения своих мыслей до других,
ораторская школа, школа написания и подготовки публичных выступлений.
Тема импекта. Это тот рабочий
вопрос который разбирается на импекте. Тема импекта выбирается вечером
на основании работы офиса. Импект длиться около 30 минут. Импекты
бывают обучающие, мотивационные, игровые, ругательные, хвалебные, и тд
и тп.
Митинг, собрание. Это утреннее
выступление менеджера перед офисом. На собрании в отличии от импекта
поднимаются вопросы более теоретические и мотивационные. Если импект
учит что и как надо делать, чтобы продать, то собрание дает понимание
зачем делать то или это. Темы импектов и митингов в принципе одинаковы,
а вот акцент на проблему делается разный. Например делать нормы надо
для того, чтобы стать инструктором и стабильно зарабатывать, стать
инструктором надо чтобы набирать себе команду и становиться менеджером
и тд и тп. Митинг длится от 20 до 30 минут.
Семинар. Свободнопосещаемое
мероприятие, проводимое обычно вечером и длящееся около часа. На
семинаре рассматриваются любые вопросы но в более спокойной обстановке
и зачастую под запись, те темы семинаров тоже практически идентичны
импектам и семинарам. Но форма преподнесения материала кардинально
отличается.
Отчетные. Это часть стоимости
товара, которая является заработком дистрибьютора. Отчетные могут быть
выражены в % от стоимости или назначаться на каждый товар отдельно. Из
отчетных складывается заработок дистрибьютора. Выдача отчетных или
заработка может происходить ежедневно, еженедельно и тд.
Сэйвинг. Это часть заработка
дистрибьютора оставляемая в фирме на непредвиденные расходы, например
болезнь. Обычно сейвинг составляет 5-10% от заработка дистрибьютора и
выдаются ему только в случае реальных проблем, а не просто так.
5 шагов. Это пять указаний к действию, которые поэтапно используются при общении с клиентом.
8 ступеней. Это 8 правил организации работы и отношения к ней.
Три кита бизнеса. Это три основополагающих принципа работы.
Джус.
Это основополагающий принцип работы, который гласит примерно следующее:
раздели свой успех с остальными, если умеешь сам научи другого и тд.
Данный принцип позволяет систему привлечения новых дистрибьюторов,
обучения их и их карьерного роста встроить в систему продаж.
Ноу сеньорити.
Принцип говорящий, что вчерашних заслуг нет, не важно кто ты, главное
что ты сегодня сделал. Успешный сегодня получает перспективу первым. В
большинстве организаций, имеющих несколько офисов, данный принцип
идеально может соблюдаться в начале работы дистрибьтора и инструктора,
но с карьерным ростом и чем выше по карьерной лестнице тем меньше этот
принцип работает. Причин тут наверно много, но важно, что чем раньше
принцип перестает работать, тем более хрупкая конструкция в организации.
Отношения.
Мы строим отношения и на отношениях строиться этот бизнес. Отношения
между людьми это цемент связывающий сотрудников в коллектив, который
помогает им добиваться успехов и перспектив. Этот бизнес изначально
построен на отношениях а не на деньгах, этого тоже многие не понимают и
как следствие нет развития и перспектив.
Скай ё лимит.
Небо твой предел. Это еще один кит, говорящий о том, что нет предела
совершенству и заработкам и этот бизнес реально может приносить
огромные деньги.
Носорог. Это символ тех кто
ходит в поле. Его толстая кожа защищает от негативных ситуаций, его
мощь позволяет преодолевать любые преграды на своем пути.
Офис. Это предприятие которое утроено и построено по принципам 5 и 8.
Менеджер. Это руководитель офиса. Обычно менеджерами становятся только те, кто прошел всю карьерную лестницу с нуля.
Дистрибьютор. Он же курьер,
представитель и тд. Работник офиса, который учиться продавать товар по
системе, но не достиг стабильности результатов и заработков.
Поле. Место где потенциально может работать дистрибьютор. Сходно с понятием поля у социологов, промоутеров и тд.
Территория. Конкретное место в
поле, где сегодня работает дистрибьютор. Территория обычно ограничена
несколькими пересечениями улиц в городе по типу квадрат.
Норма. Конкретная цифра кол-ва
сделок или денег в кассу (за проданный товар) в день, которая
показывает профессионализм дистрибьютора в продажах и соответственно в
заработке. Норма устанавливается эмпирическим способом, на основании
денежности среднего клиента в городе, товара на складе, уровня
подготовленности среднего сотрудника в офисе.
Звонок. Это тоже, что и норма.
Данное название норма получила за счет традиции, почти умершей, звонить
в колокольчик вечером сделав норму. Это очень важный психологический
факт, когда все в офисе знают и слышат что сделать норму это реально и
ее многие делают. Но на сегодня данная традиция в России практически
умерла.
Инструктор. Инструктором
становиться дистрибьютор выполнивший несколько норм подряд, обычно
пять, но бывают варианты. Выполнение нескольких норм подряд говорит о
стабильности работы и заработков. Инструктор доказав свои умения и
стабильность получает право обучать новых людей в офисе, уча их своим
собственным примером.
Обзорник. Он же
«обзор». Это будущий новый сотрудник, те претендент на
работу. Обзорник дается инструктору с целью ознакомить его с работой и
в течении целого рабочего дня понять профпригодность претендента.
Обзорный день. Это день когда
претендент на работу в течении целого дня находиться с инструктором в
поле и оценивает работу. В конце обзорного дня обзорник обязан
заполнить тест, в который включены вопросы по показанной работе. На
основании мнения обзорника, инструктора, менеджера и написанного теста
принимается решение о принятии или непринятии обзорника на работу.
Ретрейн. Это тренировка
вчерашнего обзорника принятого на работу. Ретрейны бывают 2х видов:
правильный и неправильный. Правильный ретрейн это когда инструктор
работает, а обучаемый учиться работать на основании увиденного.
Неправильный ретрейн это когда обучаемый работает, а инструктор
находиться рядом и оценивая работу выявляет ошибки. С обзорниками
естественно проводятся только правильные ретрейны. Есть еще
инструкторские ретрейны, где новых инструкторов работать с обзором.
1й день. Он же соло. Он же
first дэй. Это день когда принятый на работу сотрудник начинает
работать самостоятельно. Фактически 1й день это и есть начало работы.
Обычно на 1 день менеджер выставляет бонус, если этот человек сделал
более половины нормы он получит небольшое денежное вознаграждение.
Пич (производная от слова спич)
Это одно общение с клиентом по 5 шагам. Именно по этому говорят
«пичнуть норму», те сделать столько спичей чтобы продать
товара на сумму нормы, «пропичить 80 человек» и тд.
Импект. Призводная от Impact,
те удар, имульс. Импект это урок, обычно утренний, но бывают и
вечерние. На этом уроке происходит обучение тому, что и как надо
делать, что бы делать нормы и зарабатывать деньги. На импекте обычно
дается заряд успеха и бодрости на грядущий день в поле. Импекты обычно
проводят инструктора сделавшие вчера норму, те доказавшие свой
профессионализм. Для инструкторов проведение импектов это школа
публичных выступлений, школа донесения своих мыслей до других,
ораторская школа, школа написания и подготовки публичных выступлений.
Тема импекта. Это тот рабочий
вопрос который разбирается на импекте. Тема импекта выбирается вечером
на основании работы офиса. Импект длиться около 30 минут. Импекты
бывают обучающие, мотивационные, игровые, ругательные, хвалебные, и тд
и тп.
Митинг, собрание. Это утреннее
выступление менеджера перед офисом. На собрании в отличии от импекта
поднимаются вопросы более теоретические и мотивационные. Если импект
учит что и как надо делать, чтобы продать, то собрание дает понимание
зачем делать то или это. Темы импектов и митингов в принципе одинаковы,
а вот акцент на проблему делается разный. Например делать нормы надо
для того, чтобы стать инструктором и стабильно зарабатывать, стать
инструктором надо чтобы набирать себе команду и становиться менеджером
и тд и тп. Митинг длится от 20 до 30 минут.
Семинар. Свободнопосещаемое
мероприятие, проводимое обычно вечером и длящееся около часа. На
семинаре рассматриваются любые вопросы но в более спокойной обстановке
и зачастую под запись, те темы семинаров тоже практически идентичны
импектам и семинарам. Но форма преподнесения материала кардинально
отличается.
Отчетные. Это часть стоимости
товара, которая является заработком дистрибьютора. Отчетные могут быть
выражены в % от стоимости или назначаться на каждый товар отдельно. Из
отчетных складывается заработок дистрибьютора. Выдача отчетных или
заработка может происходить ежедневно, еженедельно и тд.
Сэйвинг. Это часть заработка
дистрибьютора оставляемая в фирме на непредвиденные расходы, например
болезнь. Обычно сейвинг составляет 5-10% от заработка дистрибьютора и
выдаются ему только в случае реальных проблем, а не просто так.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)